Cosa pensano i vostri clienti riguardo alla necessità di effettuare backup e disaster recovery? Pensano che serva? Chris Groot spiega a Marc Thaler come una soluzione di qualità favorisca la semplicità e la prevedibilità, ovvero due cose a cui i clienti tengono molto.
La seguente affermazione potrebbe sembrare spietata, specialmente se applicata a un cliente la cui azienda sta per rischiare una crisi informatica: il momento migliore per vendere soluzioni di backup e disaster recovery (BDR) è il momento successivo alla perdita di dati da parte del cliente.
Questa mentalità non deve sembrare falsa. Si tratta semplicemente della realtà, come sanno bene tanti provider di servizi gestiti (MSP). Se i vostri clienti non hanno subito una perdita di dati o uno spavento, convincerli della necessità di una soluzione BDR potrebbe essere difficile.
“La gente si accorge di avere bisogno di qualcosa solo quando sperimenta il dolore,” afferma Chris Groot, Vice President of Sales and Business Development di MAX Backup. “Si tratta di uno scenario alquanto diffuso.”
Una semplice ricerca internet rivela ciò che i clienti potrebbero non sapere: i dischi rigidi hanno una scadenza. Anche le statistiche più recenti corroborano la teoria di Groot.
Secondo il rapporto “2014 State of Global Disaster Recovery Preparedness” del Disaster Recovery Preparedness Council, il 36% degli intervistati ha perso lo scorso anno almeno una macchina virtuale (VM), un’applicazione o un file d’importanza critica per ore. Quasi il 20% ha sofferto delle conseguenze di tale perdita per giorni.
“Le perdite di dati dovute a guasti informatici sono costate migliaia o milioni di dollari,” si afferma nel riepilogo del rapporto.
Nulla cattura l’attenzione di un’azienda più dell’impatto sui guadagni. Il segreto per gli MSP, spiega Groot, consiste quindi nel basare la strategia di vendita su due fattori semplici ma importanti. I titolari di aziende desiderano solitamente raggiungere due obiettivi:
- Ridurre i rischi
- Aumentare i guadagni
Secondo Groot, è fondamentale trovare il giusto equilibrio tra questi due obiettivi.
“Le aziende sono esposte a vari rischi,” spiega Groot. “Tuttavia, si tratta essenzialmente di un rischio finanziario.”
Come spiega Groot in questo post, le aziende di qualsiasi dimensione desiderano conoscere con certezza i propri costi. In mancanza di tale certezza, spesso presumono che i loro rischi siano più grandi di quanto lo sono realmente. (Ciò non è necessariamente sbagliato.) Ecco perché il modello di fornitura di una soluzione BDR basata su un prezzo fisso per dispositivo (simile ad un buffet “all you can eat”) rappresenta un’opzione interessante per i clienti.
Poiché i dati crescono molto rapidamente, l’opzione alternativa basata sul pagamento dei gigabyte utilizzati può generare costi fluttuanti. Ciò basta per mettere paura anche al CFO più sicuro di sé.
Continua Groot: “Esiste una correlazione tra le interruzioni che i clienti rischiano e il prezzo che sono disposti a pagare per evitarle.”
Gli MSP che desiderano aumentare i profitti e scalare il business devono essere in grado di standardizzare il monitoraggio e le procedure di ripristino su una singola piattaforma. Ciò offre agli MSP un vantaggio prezioso: la flessibilità.
In altre parole, una singola piattaforma consente di offrire ai clienti l’alta disponibilità, caratteristica per cui i clienti sono solitamente disposti a pagare. Allo stesso tempo potete offrire un servizio eccezionale ai clienti i cui tempi di ripristino non rivestono un’importanza così critica.
MAX Backup vi permette di offrire ai vostri clienti un servizio di backup online di livello enterprise, in grado di proteggere i loro dati d’importanza critica ad un prezzo accessibile. Per saperne di più, perché non richiedere una prova gratuita di 30 giorni
