Per indirizzare al meglio le proprie campagne, Rocket Fuel ha analizzato il comportamento dei clienti B2B

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Secondo una ricerca B2B di Rocket Fuel, il customer journey del cliente B2B è spesso diverso da quello tipico degli utenti consumer. La maggior parte delle conversioni B2B avvengono, infatti, al di fuori del normale orario di lavoro.

Rocket Fuel pianifica e gestisce in modalità programmatica, attraverso la sua DSP (Demand Side Platform), sia le campagne B2C che quelle B2B. La DSP, grazie alla tecnologia Moment Scoring, permette di mostrare gli annunci pubblicitari alle persone giuste, nel momento più appropriato e nel posto giusto. Ma cosa distingue i clienti B2B da quelli B2C e come possiamo gestirli? Per rispondere a questa domanda sono stati intervistati 417 marketing manager e decision maker in Italia, Germania, Regno Unito e Francia. I risultati di questa indagine sono poi stati combinati con i dati di 22 campagne B2B condotte nel 2015 e nel 2016 attraverso la piattaforma di programmatic marketing di Rocket Fuel, per un volume totale di impression superiore a 636 milioni.

Una delle principali scoperte dell’indagine è che, quando è necessario prendere un’importante decisione d’acquisto o d’investimento, i clienti business sono spesso attivi anche fuori dal comune orario di lavoro. Gli utenti business navigano, infatti, in Internet anche in privato e inevitabilmente non “spengono la testa” insieme al computer dell’ufficio. Infatti, la maggior parte degli acquisti B2B vengono fatti oltre il classico orario di lavoro (dalle 9 alle 18, dal lunedì al venerdì): solo il 47% delle conversioni avvengono durante le ore lavorative.

Tuttavia, le campagne di marketing spesso non raggiungono i clienti B2B quando navigano con dispositivi privati, perché non solo hanno un indirizzo IP diverso, ma anche comportamenti differenti. Per i marketer B2B questo potrebbe significare perdere il momento in cui il cliente è più ricettivo verso la pubblicità. Solo una tecnologia di marketing in grado di cogliere una rappresentazione olistica di ciascun utente e di riconoscerlo quando è al lavoro può controllare e influenzare con successo le sue decisioni di acquisto B2B.

Spesso, la chiave del successo è l’utilizzo efficace dei dati esistenti. Gli algoritmi di intelligenza artificiale, che si trovano alla base delle moderne tecnologie di marketing, possono riconoscere alcuni schemi comportamentali e ottimizzare costantemente le campagne in atto. In questo modo è possibile fare previsioni affidabili sul fatto che la stessa persona si celi dietro all’utilizzo di diversi dispositivi, identificando così ogni utente su ciascun device e non rischiando di perdere i momenti importanti.