L’Italia è un mercato sempre più interessante per chi compra e vende aziende. Nel primo semestre 2026 gli investimenti e le operazioni di M&A hanno raggiunto gli 81 miliardi di dollari, in forte aumento rispetto agli anni passati. Ma se da una parte aumentano i capitali alla ricerca di imprese da acquisire, dall’altra resta una domanda molto concreta per chi si trova dall’altra parte del tavolo: quanto vale davvero la propria azienda?
Il metodo più diffuso per rispondere è il multiplo dell’EBITDA, ovvero il numero per cui viene moltiplicato il margine operativo lordo per stimare il valore dell’impresa. Il punto di partenza da cui viene ricavato questo numero è generalmente il settore di appartenenza, e in media si aggira tra 7,5 e 9. Eppure, tra i valori che compongono questa media si possono nascondere differenze molto ampie, con aziende dai ricavi simili e attive nello stesso settore che possono arrivare a valere anche quattro volte l’una rispetto all’altra.
È proprio per capire cosa si nasconde dietro questa differenza che DeepTree ha analizzato oltre 1.600 vendite reali di piccole e medie imprese italiane concluse nell’ultimo decennio, studiando quali caratteristiche incidono maggiormente sul multiplo finanziario e quindi sul valore riconosciuto all’azienda.
“Dalle informazioni mappate sull’attività di M&A in Italia e sui multipli di transazione, ci siamo chiesti cosa potesse emergere da una loro analisi aggregata, infatti, pur sapendo che il multiplo di un’azienda dipende in larga misura dal settore in cui opera, abbiamo voluto indagare a fondo quali siano gli altri elementi lo influenzino. Da questa premessa sono scaturite le riflessioni al centro dello studio, grazie alle quali abbiamo costruito un quadro più completo sui driver che determinano il multiplo finale” commenta Lorenzo Ferretti co-founder di DeepTree.
Il primo dato che emerge riguarda il panorama aziendale italiano nel suo insieme. Rispetto alle società quotate europee dello stesso settore, le medie imprese italiane passano di mano con uno sconto medio del 10% sul valore del multiplo. Il divario cambia però sensibilmente da un comparto all’altro se nel software, per esempio, i deal italiani si chiudono mediamente a 8,9 volte l’EBITDA, contro le 18,8 volte delle quotate europee nei settori come energia, utilities e materiali, la distanza si riduce invece fino quasi a scomparire.
Tra caratteristiche dell’azienda e del compratore: ecco cosa incide maggiormente
A pesare sulla valutazione un ruolo molto importante lo svolge chi compra l’azienda. I fondi di private equity, che acquisiscono imprese con l’obiettivo di rivenderle dopo alcuni anni, pagano in media il 19% in più rispetto a un compratore industriale. Una parte della differenza dipende dal fatto che i fondi scelgono aziende mediamente migliori, più grandi e più internazionali, ma anche a parità di azienda, settore e dimensione resta una maggiorazione del 13%. Anche gli acquirenti stranieri pagano di più rispetto a quelli italiani (+13%), per loro, infatti, comprare in Italia è spesso più economico che farlo in patria, e possono quindi permettersi di offrire cifre più alte facendo comunque un affare.
Dal lato di chi vende, invece, l’identità del proprietario pesa poco ma a incidere maggiormente è il modo in cui l’azienda lavora e le caratteristiche del suo business.
Tra gli elementi che vengono premiati c’è innanzitutto la vendita diretta ai consumatori, che porta a un valore circa 14% più alto. Vengono inoltre premiate la presenza all’estero, le acquisizioni già realizzate e una crescita sostenuta. Sorprendentemente anche avere debiti è positivo, infatti, più un’azienda è indebitata rispetto a quanto guadagna, più alto risulta il valore complessivo che le viene riconosciuto. Un fenomeno che può dipendere dal fatto che il debito venga trattato come elemento della negoziazione anziché sottratto automaticamente dal prezzo, oppure dal fatto che la capacità di ottenere finanziamenti rappresenti già un segnale della solidità dell’impresa.
Al contrario, vengono penalizzate le aziende che producono per conto di altri marchi, con una riduzione del 13% e quelle che diventano troppo grandi rispetto al proprio settore (- 3%). Sul fronte ESG, invece, lo studio non rileva differenze particolarmente significative.
A completare il quadro sono infine i tassi di interesse, che possono ridurre il multiplo di circa il 3-4% per ogni punto percentuale di aumento.
