Il Black Friday è alle porte, ma quest’anno avrà un appeal diverso in vista della stagione natalizia. Secondo una ricerca di Zeta – complici le incertezze sullo scenario economico e i timori per il crescente costo della vita – le implicazioni nelle abitudini di shopping dei consumatori in questo periodo festivo potrebbero essere significative, rivoluzionando i comportamenti di acquisto. Più del 50% di coloro che hanno preso parte al sondaggio ha infatti dichiarato che quest’anno il Black Friday, pur costituendo una forte spinta per lo shopping, non rappresenterà l’occasione prediletta per svolgere le compere natalizie.
Alla luce di questo, come possono i brand conquistare l’attenzione dei consumatori e mantenere alte le vendite in un tempo di maggiore incertezza e cambiamento? EikonTech, concessionaria di prodotti legati al mondo del Programmatic Buying, offre alcune soluzioni per migliorare l’efficacia degli strumenti aziendali per farsi notare online e per comprendere i trend di acquisto in un anno costellato da continui cambiamenti.
I comportamenti d’acquisto per Natale 2022: vince il prezzo
Sembra che quest’anno, a seguito delle continue incertezze economiche su scala globale a causa del conflitto in corso in Ucraina e come conseguenza dei due anni di pandemia, una più ampia fetta della popolazione intervistata, ovvero il 26,3%, prevede di ritardare l’inizio della ricerca dei regali a circa una settimana prima di Natale. Tuttavia, a differenza dei precedenti periodi natalizi, caratterizzati ancora dalle incertezze pandemiche, quest’anno i consumatori sembrano essere propensi al ritorno nei negozi fisici, in un mix di shopping online e in store, con il fine di aggiudicarsi il miglior prezzo sui prodotti. Quasi il 30% dei partecipanti nella ricerca di Zeta dichiara infatti che il prezzo è il fattore più importante nella fase di scelta di un acquisto, mentre il 16,4% è interessato a coupon e sconti. In questa stagione natalizia, diventa quindi fondamentale per le aziende farsi trovare preparate attraverso una strategia omnichannel, che preveda la visibilità su più fronti tra online e fisico, oltre ad iniziative volte ad attirare l’attenzione sui benefit offerti dal prodotto qualora venisse scelto dai consumatori.
Fondamentale è puntare sull’ampiezza dell’offerta e sull’unicità e qualità di ciò che si sta vendendo: rispettivamente 12,8% e il 12,7% degli intervistati ha dichiarato che una vasta selezione di oggetti tra cui scegliere e caratteristiche peculiari nei prodotti sono vitali nella decisione d’acquisto. Da non sottovalutare anche il ruolo delle recensioni positive e del cosiddetto “passaparola”, elemento determinante nella scelta del 10,6% dei partecipanti, e dei costi di spedizione per quanto riguarda gli acquisti online, oltre che le condizioni sui resi, importanti per il 7% e per il 5% delle persone coinvolte. Per le aziende sarà quindi cruciale predisporre il terreno con strategie mirate ad ottenere visibilità e conversioni facendo leva sui fattori citati non solo in vista della stagione natalizia, ma anche per non perdere il treno del Black Friday, opportunità di cui una buona fetta dei consumatori intende usufruire (16,9%) e che aprirà le danze verso la corsa ai regali di inizio dicembre (22,7%).
Come massimizzare quindi l’efficacia dei brand e moltiplicare le opportunità di vendita alla luce dei dati menzionati? EikonTech rileva alcuni trend e strategie che le aziende possono adoperare per conquistare, convertire ma anche fidelizzare i clienti durante la stagione natalizia:
- Guardando si impara. Come fanno i clienti a conoscere il brand e diventare consumatori? Gli ads sui siti web sono fondamentali per aumentare le vendite perché vengono visti, seppur non sempre in modo consapevole, da un pubblico ampio e variegato, tanto è che il 23,7% degli intervistati nel sondaggio di Zeta ha dichiarato che viene a conoscenza di nuovi prodotti da acquistare tramite le pubblicità presenti sui siti web visitati. È quindi fondamentale per un’azienda destinare una parte del proprio budget alle attività di sponsorizzazione online.
- Chi cerca trova. Non è solo importante essere visti sui siti visitati dai nostri potenziali clienti, è anche vitale lavorare sul posizionamento all’interno dei motori di ricerca come Google. È qui che buona parte dei clienti ha l’occasione di trovare un prodotto (23.8%), se l’azienda mette in atto una corretta strategia SEO e SEM.
- Fare leva sul prezzo… Come descritto sopra, quest’anno il costo sarà un fattore decisivo nella scelta dei regali di Natale (30%), per questo le aziende dovrebbero puntare su questo aspetto nella loro strategia e sottolineare i punti di forza della loro linea di posizionamento, ad esempio mettendo in risalto determinate promozioni o offerte particolarmente vantaggiose.
- … o sull’unicità del prodotto. Qualora il prezzo non fosse una leva di facile impiego, ad esempio nel caso di piccoli marchi indipendenti, è opportuno mettere in evidenza altri punti di possibile interesse del brand, come l’artigianalità e la singolarità degli articoli, considerati molto importanti da chi acquista. Anche instaurare una relazione one-to-one con il cliente ed offrire un servizio taylor-made diventa fonte di fidelizzazione e soddisfazione per chi decide di acquistare.
- La chiarezza è fondamentale. Nei negozi fisici, un driver di acquisto è sicuramente la visibilità e la chiarezza delle indicazioni presenti per orientare il consumatore all’interno del punto vendita. Segnaletica, colori, luci ma anche il personale contribuiscono in tutto e per tutto nell’influenzare il processo di acquisto. Va da sé che è particolarmente importante predisporre informazioni chiare e facilmente fruibili a chi decide di far visita al nostro negozio.
- Orientare il cliente. Sfruttando la geolocalizzazione online, è possibile far trovare i nostri punti vendita o canali attivi a chi naviga online, una leva che condurrà il cliente direttamente nei nostri negozi in questa attesissima stagione natalizia.
- Messaggi ingaggianti. Combinare una strategia di sponsorizzazione online targettizzata, newsletter e campagne di SMS per condurre gli acquirenti in negozio. I dati di Zeta mostrano infatti che un buon numero di clienti apprende di nuovi prodotti tramite messaggi di testo (12,6%) ed e-mail (14,9%), perciò una strategia combinata di questo tipo può generare maggiori visite e possibili acquisti in-store.
In definitiva, l’approccio vincente per assicurarsi la fiducia dei clienti è perseguire una strada multicanale, che permetta di raggiungere i consumatori in qualsiasi luogo e in qualsiasi momento, rendendo i nostri prodotti facilmente disponibili e il nostro brand capace di stabilire una connessione emotiva con il cliente.
