Le soluzioni digitali per le aziende B2B stanno prendendo sempre più importanza nel nostro Paese, con un trend verso la digitalizzazione dettato anche da un mercato globale sempre più connesso. Con l’obiettivo di facilitare e rendere più efficace e sicura la gestione delle proprie vendite B2B, quasi un’impresa italiana su tre si appoggia ai canali online, piattaforme E-commerce o portali.
Questi sono alcuni dei risultati dell’indagine «Piattaforme digitali e commercio B2B. Impatti e tendenze nel mercato italiano», realizzata da Allianz Trade in collaborazione con Format Research, che ha coinvolto un campione di 899 imprese. Lo studio fotografa le principali tendenze nel comportamento delle aziende italiane nel settore B2B, approfondendo l’adozione e l’efficacia delle piattaforme digitali nel commercio interaziendale e offrendo alcune intuizioni sulle future direzioni del mercato.
“Le aziende italiane B2B si trovano di fronte alla crescente necessità di integrare piattaforme che si interfaccino senza problemi con l’ecosistema digitale già esistente e che siano capaci di adattarsi a tutti i canali di vendita in ottica multicanale. Sebbene l’E-commerce abbia sempre più rilevanza, i canali tradizionali continuano a rappresentare un punto di contatto importante con i clienti commerciali per le imprese multicanale, che in molti casi si appoggiano prevalentemente a una rete di agenti sul territorio (43%), al teleselling (23%) o ai punti vendita fisici (14%). È quindi fondamentale disporre di strumenti digitali che migliorino l’efficienza e l’efficacia delle relazioni commerciali con i clienti, sfruttando al massimo le potenzialità di tutti i canali di vendita che ciascuna azienda già adotta o ha intenzione di adottare”, afferma Massimiliano Fidilio, E-Commerce Sales Manager di Allianz Trade per la regione MMEA. “Allianz Trade Pay, la nostra soluzione di B2B Buy Now Pay Later, è progettata proprio per rispondere a queste esigenze attraverso un approccio modulare e multicanale, offrendo flessibilità e sicurezza ai nostri clienti nel contesto commerciale attuale”.
La diffusione e-commerce con piattaforme digitali
Le imprese che sfruttano piattaforme digitali complete per la vendita B2B sono principalmente aziende di medie e grandi dimensioni, distribuite soprattutto nel Nord Est (33% utilizzatori) e nel Mezzogiorno (31%) e che operano nei settori della chimica (41%), dell’IT (38%), dell’industria alimentare (35%) e del sistema casa (33%); inoltre, in media, un terzo dei loro ricavi proviene da transazioni online. Il 73% delle imprese nel settore B2B, nonostante molte utilizzino piattaforme come il CRM, gestisce ancora i pagamenti dei clienti tramite strumenti tradizionali.
Tuttavia, si nota una forte inclinazione verso la digitalizzazione: il 60% delle imprese che già utilizzano una piattaforma digitale completa anche per i pagamenti pianificano investimenti per migliorare o sostituire le soluzioni esistenti, mentre tra gli attuali non utilizzatori il 42% sta valutando di investire in tecnologie più complete, segnalando un potenziale incremento nell’adozione futura.
Secondo lo studio, tali imprese si rivolgerebbero primariamente a società di informatica (il 55%) o società provider specializzate in E-commerce (40%) come fornitori per la realizzazione di una piattaforma digitale; una quota minore farebbe affidamento a un provider di servizi internet (19%) o a una banca o compagnia di assicurazioni (15%).
Le esigenze delle imprese
Le imprese che hanno adottato le piattaforme digitali riportano in generale una maggiore soddisfazione rispetto a quelle che non le utilizzano. Le funzionalità più diffuse e apprezzate nelle piattaforme di vendita online sono la gestione degli ordini di acquisto, la gestione dei pagamenti, l’anteprima del catalogo dei prodotti e la gestione del contatto con gli agenti.
Dall’indagine emerge inoltre che una delle esigenze primarie per l’adozione di piattaforme digitale è l’integrazione con i sistemi preesistenti delle imprese. Il 68% degli utilizzatori considera questa caratteristica un fattore decisivo nella scelta della piattaforma, evidenziando la richiesta di soluzioni che possano supportare efficacemente tutti i canali di vendita esistenti, sia digitali che tradizionali come il teleselling e le vendite dirette o in negozio.
La sicurezza è un altro tema sentito: più della metà delle imprese richiede piattaforme che proteggano dal rischio di credito e dalle frodi, in particolare dal furto d’identità aziendale, sottolineando l’importanza di sistemi sicuri e affidabili per le transazioni commerciali.
“Sono diverse le aziende che si stanno avvicinando alle tecnologie più recenti e intendono dotarsi in futuro di una piattaforma digitale o sostituire quella utilizzata attualmente. Tra i principali vantaggi che intravedono, ci sono la possibilità di lavorare in tempo reale, acquisire nuovi clienti, essere protetti rispetto al rischio del credito, trovare un supporto nella gestione dei diversi canali commerciali e consentire ai clienti pagamenti differiti, aumentando così i volumi di vendita e la fedeltà”, aggiunge Massimiliano Fidilio.
