La digitalizzazione è un fatto sociale che permea, condiziona e in molti casi accelera le strategie di vendita delle aziende. Diversamente dai media tradizionali, i social network consentono, infatti, di creare interazioni personalizzate con i clienti; LinkedIn, servizio web di rete sociale nato nel 2002 dall’intuizione di Reid Hoffman, si impone ad oggi come il social più importante per il settore business-to-business (B2B) e per favorire il processo di espansione dello stesso nei mercati esteri. Con oltre 950 milioni di iscritti, la piattaforma, impiegata per cercare ed offrire lavoro attraverso la costruzione di un network, mette a disposizione delle PMI e dei professionisti strumenti finalizzati ad una strategia di marketing efficace per trovare nuovi clienti (networking) o migliorare la propria brand reputation (be present) attraverso la creazione di contenuti (be heard).
I dati parlano chiaro: più del 70% dei processi di vendita si completano prima che il venditore sia coinvolto dal Buyer1. Pertanto, una strategia e presenza digitale diffusa costituisce un criterio indispensabile per garantire un vantaggio competitivo superiore se si considera l’elevato grado di digitalizzazione del mercato estero rispetto a quello nazionale. Secondo lo studio del DESI, Digital Economy and Society Index, infatti, l’Italia è tra gli ultimi posti per dimensione del capitale umano e per competenze digitali. Questo dato è avvalorato dal Digital Intensity Index del 2022, secondo cui l’Italia si colloca al diciottesimo posto su 27 Stati membri per livello di digitalizzazione.
Figura 1: LinkedIn, “The B2B Marketing Benchmark”
Ma quali sono nello specifico le motivazioni per cui LinkedIn risulta essere il social ideale nel B2B e nel processo di internazionalizzazione?
Prima di tutto, il numero di utenti. Come accennato in precedenza, la piattaforma ha superato i 950 milioni di iscritti, concentrati principalmente in Europa (249 milioni), in Asia (269 milioni) e nel Nord America (228 milioni) 2. In secondo luogo, la tipologia di utenti. Secondo il Report “Digital 2023” pubblicato da We Are Social LinkedIn, il 60% degli utenti sono giovani in carriera con un’età compresa tra i 25 e i 34 anni; tuttavia, sono presenti anche professionisti tra i 35 e i 54 anni con posizioni apicali nelle aziende (amministratori, manager e CEO), interessati ad osservare ed intercettare i migliori talenti nel mercato del lavoro; in questo senso la piattaforma si presenta come un partner fondamentale per il mondo HR.
Infine, LinkedIn come strumento di social selling in grado di generare contatti utili per lo sviluppo commerciale dell’azienda nei mercati esteri accelerando il processo di vendita. Da questo punto di vista, una funzionalità in linea con questo scopo è il Sales Navigator, strumento Sales Solution di Linkedin, ovvero una piattaforma attraverso cui è possibile costruire delle ricerche con dei parametri di profilazione dettagliati, salvare le ricerche per ottenere costanti aggiornamenti, creare delle liste e, inoltre, inserire delle note, all’interno di una strategia commerciale.
I consigli per l’uso di LinkedIn nel B2B e per internazionalizzare
I social media rappresentano uno strumento performante e poco costoso per farsi conoscere da potenziali partner e clienti nei mercati esteri. In particolare, una strategia che voglia essere coerente e sostenibile, in grado di massimizzare l’apporto di LinkedIn nella promozione di un’azienda e dei suoi prodotti e servizi, si basa sul rispetto di determinati requisiti:
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Scegliere i social network più appropriati per le finalità dell’impresa, contestualizzando il Paese nel quale si vuole sviluppare o consolidare il proprio mercato;
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Creare un profilo aziendale coerente che si adatti ai fattori socioculturali (relativi alla lingua da utilizzare e agli aspetti grafici e di comunicazione) del paese di approdo, mantenendo il tone of voice in linea con i valori e l’identità del brand;
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Produrre contenuti di valore in grado di catturare l’interesse del pubblico internazionale, equilibrando il rapporto tra contenuti promozionali e contenuti informativi o di intrattenimento;
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Garantire una presenza online continuativa e costante attraverso la pianificazione delle attività editoriali e di comunicazione;
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Monitorare e identificare ciò che funziona e ciò che non funziona, apportando nel tempo le modifiche necessarie.
In conclusione, l’utilizzo dei social network – LinkedIn incluso – nel mondo B2B e nell’export richiede una capacità di adattamento rispetto alle esigenze e alle preferenze del pubblico di riferimento. Le aziende devono mettere in discussione la propria struttura, apportare le opportune modifiche, se necessario, per massimizzare il potenziale attrattivo che una diffusa presenza online può avere nei mercati esteri.
In sintesi, LinkedIn si presenta come un alleato indispensabile nel mondo B2B e per l’espansione globale, offrendo alle aziende uno strumento indispensabile per connettersi con nuovi clienti, costruire relazioni solide e accrescere la propria presenza globale. Ma, il vero vantaggio risiede nella capacità delle aziende di abbracciare il cambiamento e sfruttare appieno le opportunità che questo strumento offre nei mercati nazionali e internazionali.
