Il carrello della spesa è sempre più sfuggente. Prima la pandemia, poi la crisi internazionale, con il conflitto in Ucraina e l’aumento dei costi delle materie prime, stanno ridisegnando i modelli di consumo, le priorità degli acquirenti e di conseguenza le strategie di vendita devono cambiare. A maggio l’inflazione ha raggiunto il 6,9%, un livello che non si registrava dal marzo del 1986 e i prezzi di beni alimentari, prodotti per la cura della casa e della persona sono ai massimi da 36 anni.
Oggi oltre la metà degli italiani (52%) dichiara di aver adottato un atteggiamento ‘cauto’ nel momento dell’acquisto, mostrandosi ancora prudente sulle spese. Secondo una ricerca condotta da Ismea, l’Istituto di servizi per il mercato Agricolo Alimentare, i consumatori sono soprattutto alla ricerca della convenienza, con quasi sei italiani su dieci pronti a cambiare punto vendita o insegna per trovare la migliore combinazione di assortimento o le migliori offerte.
Il cambiamento delle abitudini di acquisto si riflette sulle catene di approvvigionamento e sulla gestione degli stock per le aziende del retail, che devono essere pronte a fornire ai consumatori i prodotti che desiderano nel modo più efficiente possibile e al prezzo più conveniente. Adattare l’offerta in funzione della dinamica del mercato si rivela vantaggioso anche per le aziende: variare i prezzi dei prodotti e dei servizi in base alla richiesta del consumatore permette infatti di massimizzare le vendite e i profitti.
È il concetto di dynamic pricing, una metodologia che consente di modificare i prezzi al variare delle condizioni, tenendo conto dell’interesse manifestato dai clienti per il prodotto in questione e del prezzo praticato dai principali competitor presenti sul mercato. Il concetto di price elasticity è ormai noto e da tempo diffuso nel mondo dell’e-commerce e delle prenotazioni online, con prezzi che variano al passare delle ore. Questo tipo di strategie di vendita è meno diffusa nell’ambito della Grande distribuzione organizzata (Gdo), in cui spesso si lavora sulle promozioni piuttosto che sulla dinamica generale dei prezzi.
Il vero vantaggio competitivo sta, però, nel rendere automatizzato il processo. Investire in soluzioni di dynamic pricing permette di massimizzare i profitti sul lungo periodo, grazie al supporto di strumenti che monitorano i prezzi della concorrenza, confrontano costi e margini di profitto e aiutano a individuare la strategia di pricing vincente per l’azienda.
I vantaggi del prezzo dinamico
Adattare l’algoritmo che genera i prezzi permette, infatti, di ottimizzare le vendite ottenendo benefici su più fronti. Innanzitutto a livello di gestione delle scorte e degli spazi di magazzino: adottare un prezzo variabile può voler dire, ad esempio, incentivare l’uscita di prodotti con uno stock maggiore o più prossimi alla scadenza, liberando spazio per nuove consegne e riducendo gli sprechi.
In secondo luogo, una strategia di dynamic pricing permette di trovare il prezzo ottimale di vendita, cioè quello che soddisfa al contempo il cliente e il venditore. Su questo fronte sono tre le strategie di vendita possibili, ma tutte presuppongono la disponibilità di un sistema di monitoraggio dei prezzi della concorrenza. La prima è la strategia del prezzo più basso: se il margine di profitto lo consente, si fissa il prezzo leggermente al di sotto del competitor più economico. La seconda, al contrario, è la strategia del prezzo più alto: se non si teme la concorrenza perché forti di una posizione privilegiata sul mercato, si punta a massimizzare i profitti anche riducendo il numero delle vendite. Infine, la terza strategia, più diffusa, suggerisce di individuare il prezzo più corretto in base al periodo, alla qualità del prodotto e ai prezzi praticati dalla concorrenza.
Variare i prezzi permette, inoltre, di gestire meglio le variazioni anche temporali degli acquisti. Ovunque si registrano, infatti, fasce orarie di punta in cui si assiste a un picco delle vendite e momenti di calma in cui i consumatori si riducono sensibilmente. Abbassare i prezzi dei prodotti in determinati giorni o fasce orarie, in cui i punti vendita sono meno frequentati, aiuta a incentivare le vendite. Infine, c’è un vantaggio anche in termini di delivery. Se l’azienda organizza l’itinerario di delivery in base al momento e alla rotta più conveniente, anche le spese di consegna pagate dal cliente possono variare in funzione di queste condizioni ed essere suggerite di volta in volta dall’azienda.
Automatizzare tutti questi processi di determinazione dei prezzi, superando la gestione manuale affidata all’operatore, permette di ottenere un reale vantaggio competitivo. Una soluzione raffinata e automatizzata di analisi e monitoraggio dei prezzi della concorrenza, capace di integrarsi con gli altri sistemi di riordino assistito e di gestione degli stock, è oggi fondamentale per trovare le proprie strategie di vendita e di pricing vincenti, aumentare le vendite e massimizzare i profitti.
di Antonio D’Agata, Partner e Director Strategic Accounts di Axiante
