In Italia l’E-commerce B2B tra imprese vale ormai 316 miliardi di euro: è il valore degli ordini di prodotto veicolati attraverso strumenti digitali nel 2025, con una crescita del 14% rispetto all’anno precedente e una quota pari al 20% delle transazioni complessive nelle filiere di prodotto. È quanto emerge dall’Osservatorio B2b Digital Commerce & Experience del Politecnico di Milano. Ma la crescita del mercato non basta: per molte aziende la vera sfida è ancora trasformare la propria presenza digitale in un vero canale di vendita e farlo diventare parte integrante dei processi commerciali e distributivi.
La ricerca del Politecnico evidenzia infatti che, anche tra le grandi imprese nelle fasi iniziali del percorso di maturità digitale, il 44,5% dispone già di un portale B2B, spesso però solo parzialmente integrato con CRM, ERP e altri sistemi aziendali. A questo si aggiunge una gestione delle informazioni commerciali ancora frammentata: il 30% delle grandi aziende ricorre massivamente a database locali. Questi dati evidenziano come la digitalizzazione delle vendite richieda non soltanto nuove piattaforme, ma anche una revisione dei processi e una gestione più integrata e coerente delle informazioni aziendali.
A cambiare sono le aspettative dei clienti professionali, che richiedono maggiore autonomia nell’acquisto, senza però rinunciare al supporto di agenti e referenti commerciali per le attività a maggior valore aggiunto. La sfida è estremamente rilevante per le imprese che operano attraverso rivenditori, agenti e distributori, dove cataloghi articolati, condizioni commerciali personalizzate e differenti modalità di acquisto richiedono soluzioni capaci di adattarsi alle specificità del business, semplificando anche la gestione degli ordini e degli acquisti ricorrenti. L’e-commerce B2B deve rappresentare non soltanto un nuovo canale di vendita, ma uno strumento capace di riflettere le specificità di un processo B2B offline e al contempo rendere più efficace il rapporto tra aziende, clienti e reti distributive.
“La crescita del commercio digitale B2B conferma che le imprese stanno attraversando una fase importante di evoluzione dei propri modelli di business. La trasformazione digitale, però, non si esaurisce nell’introduzione di nuove tecnologie: richiede una visione strategica capace di mettere in relazione processi, persone e strumenti”, dichiara Simon Marussi, CEO di Extera.
Oggi i clienti B2B si aspettano di poter consultare cataloghi, verificare disponibilità e gestire gli ordini in autonomia, con la stessa semplicità che sperimentano negli acquisti online come consumatori. Questo cambiamento non riduce l’importanza della rete commerciale, ma ne trasforma il ruolo: agenti e rivenditori possono concentrarsi maggiormente sulla consulenza e sulla relazione con il cliente, mentre gli strumenti digitali semplificano le attività operative.
“Non esiste un unico modello di commercio B2B: un’azienda che vende attraverso distributori, una che lavora con installatori e una che affianca il canale professionale alla vendita diretta hanno esigenze commerciali differenti. La tecnologia deve essere in grado di rispondere a questa complessità, consentendo di gestire listini personalizzati, ruoli di acquisto e processi specifici senza imporre modelli rigidi”, commenta Agnes Antal, Partner Manager Italia di Shopware.
