Sappiamo tutti quanto sia complicato oggi aumentare le vendite e migliorare il processo d’acquisto dei clienti.
A maggior ragione in un periodo come questo, segnato da un’emergenza sanitaria che ha colto tutti impreparati. Lo stiamo vivendo tutti in prima persona: regnano sovrane l’incertezza e la paura di non riuscire a riprendere in mano la produttività e l’economia del Paese.
Per far fronte a tutto questo, ora più che mai, abbiamo bisogno dell’aiuto della tecnologia. La Digital Transformation è sempre più protagonista indiscussa delle tematiche di business e management perché offre un valido aiuto in contesti che sempre più spesso mostrano un elevato livello di complessità.
Quindi, quali azioni saranno necessarie per rafforzare l’aumento delle vendite e la ripresa delle aziende?
Per tornare a essere competitive, le aziende dovranno digitalizzare i processi di vendita.
Mirare a conoscere il cliente a 360°
Una cosa è certa: i venditori dovranno scontrarsi con nuovi bisogni, nuove preferenze e nuove abitudini dei consumatori. Per di più, dovranno farlo attraverso nuove modalità di lavoro, come lo Smart Working.
Nonostante la fase di lockdown sia finita e gradualmente si stia tornando alla normalità, se si hanno a disposizione tecnologie software adeguate e sicure, i venditori possono svolgere queste operazioni anche da casa.
Attraverso telefonate e strumenti di videoconferenza possono ascoltare con attenzione le richieste dei clienti e comunicare spesso con loro. Inoltre, utilizzando il CRM aziendale, la forza vendita sarà in grado di pianificare appuntamenti e telefonate, raccogliere, registrare e consultare informazioni salienti e avere a portata di click il catalogo prodotti con listini, prezzi e scontistiche aggiornate. Insomma, tutto ciò che serve a conoscere il cliente a 360° e offrire la soluzione migliore per lui.
Semplificare le complessità
Digitalizzare i processi sì, ma senza renderli complicati.
“Molto spesso, quando ascoltiamo le esigenze dei nostri clienti, ci troviamo di fronte a situazioni caratterizzate da disorganizzazione e disomogeneità del flusso commerciale. L’adozione di un software per renderlo più semplice e scorrevole si presenta come la scelta migliore, a patto però che si organizzino anche le risorse e i processi.” spiega Roberto Comella, responsabile commerciale di Axioma.
E una volta definiti questi elementi bisogna scegliere lo strumento adatto. Nessun venditore vorrebbe uno software complesso, poco intuitivo e con un’esperienza d’uso confusa e indecifrabile. A maggior ragione se si trova a dover lavorare da casa.
Esistono sul mercato software di configurazione d’offerta che consentono di effettuare un processo guidato in base a regole di vendita e produttive definite dall’azienda, che evitano il pericolo di commettere errori. Inoltre, se da un lato rendono la procedura di definizione dell’offerta più sicura, dall’altro permettono di offrire prodotti e servizi personalizzati. Configurando l’offerta insieme al cliente e valorizzando adeguatamente la soluzione proposta.
Un valore aggiunto che consente di migliorare l’esperienza d’acquisto, contribuendo a rendere più efficaci anche le strategie di up selling e cross selling future.
Velocizzare il processo di preventivazione
Ultimo punto, ma non meno importante: la digitalizzazione rende il processo di vendita più immediato.
D’altronde si sa, digitalizzare il processo di vendita e fornire velocemente preventivi corretti ai clienti, battendo sul tempo la concorrenza, aumenta la possibilità di concludere le trattative con successo. Anche ai tempi del Covid-19.
Formulare preventivi con un software di configuratore d’offerta, con tutte le informazioni su cataloghi, listini delle diverse linee di prodotto e scontistiche applicabili consente al venditore di realizzare rapidamente anche gli ordini più complessi.
“Grazie alla nostra soluzione CPQ, la forza vendita può configurare offerte più precise e senza errori e i clienti ricevono esattamente quello che vogliono. Axioma CPQ è fruibile via web, disponibile anche in cloud e integrabile con gli ERP più diffusi sul mercato. L’integrazione, infatti, è un valore aggiunto importante della nostra soluzione, perché garantisce la registrazione automatica degli ordini nel gestionale, eliminando passaggi manuali intermedi. Con questa soluzione ci rivolgiamo in particolar modo alle aziende che intendono digitalizzare il processo di vendita rendendolo più veloce ed efficiente, anche in Smart Working.” Roberto Comella, responsabile commerciale di Axioma.
