Quando pensiamo all’Influencer Marketing il primo pensiero va immediatamente a canali come Instagram e TikTok, i grandi social con le celebrities seguite da milioni di follower. Terreno di acquisto clienti per chi vuole promuovere un prodotto o un servizio su vasta scala presso i consumatori finali facendo leva sulle loro passioni e sui loro idoli. In realtà un grande lavoro viene svolto dai “mid” e “micro” influencer, cioè da tutte quelle persone un po’ “come noi” che quotidianamente raccontano la propria vita con (chi più chi meno) trasparenza e spontaneità.
È infatti dimostrato che i fattori che contano di più nella buona riuscita di campagne di Influencer Marketing sono autenticità e fiducia. Una vasta audience non è infatti garanzia di successo, un alto tasso di engagement sì.
Ne sono consapevoli gli stessi influencer, gli stessi brand e anche le agenzie e le piattaforme di comunicazione che ormai non considerano più l’Influencer Marketing un esperimento saltuario o un atto di improvvisazione ma si stanno muovendo verso forme sempre più strutturate e strategiche all’interno del piano di marketing generale dei brand, come per qualunque altra disciplina. Con una novità: la loro attenzione oggi si sta pian piano estendendo anche al B2B e su social professionali come LinkedIn, dove il terreno è stato pressoché vergine fino a oggi.
In realtà coloro che dispongono di una buona reputation, di una relevance sufficientemente alta e di una target audience ben definita possono efficacemente rappresentare una voce autorevole per i brand che vogliano parlare ad interlocutori business. Secondo il B2B Influencer Marketing Report 2022 di TopRank Marketing, il 70% dei marketer B2B sostiene che i propri clienti si affidino ai consigli di esperti del settore e addetti ai lavori. Intercettare questi profili e coinvolgerli in campagne in linea con la loro narrazione quotidiana sulle piattaforme professionali potrebbe rappresentare non solo uno strumento di passaparola e persuasione ma anche un veicolo di raccolta contatti, di attrazione e facilitazione degli affari tra aziende diverse. Grazie al loro ruolo di “ambassador”, infatti, l’azienda può contare su un più alto livello di fiducia e sicurezza in merito ai propri prodotti e servizi.
L’Influencer Marketing B2B rappresenta infatti una grande opportunità per i brand che vogliano mostrare un po’ più di se stessi e comunicare la propria “personalità” e l’80% dei marketer B2B si aspetta che l’interesse nell’Influencer Marketing cresca nei prossimi 12 mesi. Tuttavia la scelta degli influencer “giusti”, la messa in opera dei processi di realizzazione e validazione dei contenuti e la tenuta rapporti, comportano un investimento non banale in termini di tempo e risorse, qualcosa che i brand non sono sempre in grado di gestire internamente. Per questo spesso si affidano ad agenzie che costruiscono rapporti duraturi di fiducia con gli influencer.
D’altro canto, sono ancora pochi i marketer B2B che si affidano a strategie Influencer Marketing efficaci e documentate (circa il 28%, sempre secondo lo stesso studio) ma già uno su tre segnala che, nonostante questo, l’integrazione di campagne Influencer Marketing nelle proprie strategie ha portato a un aumento delle vendite/ricavi. Dati che lasciano immaginare cosa si potrebbe ottenere con la giusta strategia e tecnologia.
Portare l’Influencer Marketing in ambito B2B consente infatti di sfruttare il potenziale inespresso di ambienti come Linkedin per raggiungere direttamente i decision maker aziendali lì dove questi fanno recruiting, promuovono i propri servizi e discutono dei temi più caldi nel proprio mercato di riferimento.
Questa nuova tendenza, presente oggi su alcune piattaforme automatizzate di Influencer Marketing, consentirà di erodere parte dei costosi investimenti a oggi attivi su LinkedIn con rendimenti a volte limitati, come le sponsorizzate, rappresentando un’ulteriore frontiera per il branded content.
In ambito B2B, inoltre, la vera influenza non è sempre correlata alle dimensioni dell’audience o addirittura all’elevata visibilità: alcuni potenziali influencer possono risiedere già nell’organizzazione e possono essere sia i dipendenti che gli executive.
Sempre secondo il Report, nei programmi di Influencer Marketing il 77% dei marketer B2B si interfaccia con esperti e analisti del settore, il 55% con dirigenti della propria azienda, il 48% con esperti di nicchia, il 47% con clienti e solo il 12% con potenziali clienti. Il 65% afferma che gli internal execs siano stati efficaci nell’aumentare l’influenza del marchio.
Riscuotere la fiducia dei propri follower e avere un pubblico rilevante sono quindi elementi essenziali per un buon influencer B2B per risultare credibili e significativi.
Il passo successivo per i brand sarà quello di costruire le community a partire dal coinvolgimento degli influencer e dei clienti e continuare ad alimentarla, magari su una piattaforma dedicata, che dà la possibilità al brand di creare, valorizzare e fidelizzare la propria community trasformando ogni membro in un Brand Ambassador.
Come sostiene Brian Solis, VP, Global Innovation Evangelist at Salesforce: “When it comes to where B2B influencer marketing can take business in the next few years, our only limitations are our imaginations”.
di Adriano di Giulio, CEO & Founder FlyTrendy
