Aumentare il tasso di successo di oltre il 40% e accelerare i cicli di vendita

Partnership: unire le forze per avere successo

Viviamo in un mondo in cui è diventato impossibile fare previsioni sul futuro e, per molte organizzazioni, questa situazione inaspettata ha significato far fronte a un nuovo imperativo: sia che si tratti di trovare nuovi modi per relazionarsi con i propri clienti, potenziare la forza lavoro distribuita o capitalizzare i cambiamenti dinamici del mercato, oggi innovare è diventato fondamentale. I responsabili aziendali si confrontano con la necessità di reagire ai cambiamenti del mercato e, in questo nuovo difficile scenario, devono essere in grado di farlo rapidamente. Un recente studio condotto da Forrester ha evidenziato infatti che il 54% dei dirigenti ritiene che la propria capacità di innovare sia inferiore alla media. In una situazione del genere, le aziende si impegnano costantemente e non senza difficoltà a essere più flessibili, pronte per il futuro, con l’obiettivo di offrire nuove opportunità significative per i vendor e i loro partner; ed è forse per questo che, per ottenere risultati di business, governi e imprese si affidano sempre più a terze parti di fiducia. Questo non significa che un solo partner possa, debba o abbia bisogno di vendere determinati servizi o prodotti da solo, anzi clienti si aspettano sempre di più di vederli formare delle partnership per offrire la migliore esperienza possibile.

Il potenziale delle partnership

Ho toccato con mano il potenziale e i vantaggi realizzati dai partner che hanno unito le loro forze e aumentato così il successo dei progetti offerti, ampliando la capacità delle soluzioni proposte. In effetti, l’unione delle forze ha permesso ad alcuni partner non solo di aumentare il tasso di successo di oltre il 40%, ma anche di accelerare i loro cicli di vendita, poiché hanno trovato nuovi modi per rimanere rilevanti e interessanti per il cliente.

Tuttavia, le aziende hanno bisogno di supporto per raggiungere quel livello di fiducia con il cliente, ed è qui che entrano in gioco i vendor. Prendiamo come esempio ciò che VMware ha sviluppato. L’anno scorso abbiamo annunciato una trasformazione fondamentale del programma per le partnership, ripensando il modo in cui l’azienda porta avanti il business con e per i suoi partner per fornire tre elementi fondamentali: semplicità, scelta e innovazione.

Crediamo che la semplificazione dell’esperienza dei partner e l’introduzione di una forte competenza basata su casi d’uso porteranno la migliore realizzazione dei progetti dei clienti e guideranno tanto il business dei partner quanto l’adozione da parte dei clienti. Promuovendo un ecosistema agile e connesso, i partner possono essere connessi fra loro in diverse fasi, realizzando e offrendo valore in tutto il ciclo di vita del progetto, prima, durante e dopo. Così, se un partner entra in gioco nelle fasi di valutazione, prova, progettazione, produzione o sviluppo, solo collaborando con gli altri partner dell’ecosistema può raggiungere tutti i risultati di business desiderati dal cliente.

Questo proficuo “scambio” tra partner offre quindi tutta una seria di capacità e competenze di cui i clienti hanno bisogno, combinando una profonda comprensione del contesto aziendale dei clienti e dei modelli finanziari, offrendo i migliori esperti multi-cloud e di servizi altamente certificati.

Sviluppare una cultura partner-first per offrire valore al cliente

Una priorità per VMware è quella di diventare ancora di più un’organizzazione partner-first. Con la nostra digital foundation che offre ai clienti la piattaforma di cui hanno bisogno per supportarli nella realizzazione del loro business in questo mondo imprevedibile, siamo in una posizione unica per dare forma all’innovazione tecnologica e condurre la trasformazione aziendale del prossimo decennio.

La nostra cultura deve riflettere questa ambizione e desideriamo fortemente che i nostri partner siano parte di tutto questo.

Scalare il potenziale tecnologico

Continuiamo a supportare i nostri partner abilitandoli a diventare gli esperti della nostra digital foundation. Questa piattaforma, singola e unificata, guida l’innovazione senza interrompere le operations, consegnando qualsiasi app, attraverso qualsiasi cloud, a qualsiasi dispositivo rapidamente, con coerenza operativa e in sicurezza.

Più i nostri partner comprendono come questa foundation possa aiutare ad affrontare le sfide dei loro clienti, più sono in grado di aggiungere valore sul mercato, accelerando il time to market e la competitività. Questo è il motivo per cui investiamo moltissimo nel nostro programma Master Services Competency (MSC), con lo scopo di aiutare i partner a diventare gli esperti e i consulenti di fiducia che i clienti stanno cercando in ogni fase del proprio progetto, dalla definizione dello scopo al deployment alla gestione. Questo programma ha bisogno di innovarsi costantemente per essere sempre attuale e rilevante, ed è per questo che all’inizio di quest’anno abbiamo annunciato l’introduzione del programma Host | Satellite.

Le MSC di VMware offrono ai partner le conoscenze, le competenze e gli strumenti per avvalorare come le capacità di erogazione dei servizi VMware di nuova generazione possano realmente contribuire alla crescita dei servizi e ad approfondire e rafforzare le relazioni con i clienti. Abbiamo riscontrato un enorme interesse per tutte le MSC che offriamo (Cloud Management e Automation – Cloud Native – Data Center Virtualization – Digital Workspace – Network Virtualization – VMware Cloud on AWS – VMware Cloud Foundation).

Da un anno all’altro, i partner che hanno investito nelle MSC sono cresciuti del 63% e abbiamo già 461 MSC in tutta l’area EMEA. I partner che raggiungono con successo una MSC in qualsiasi percorso scelto sono in grado di rafforzare le proprie competenze per guidare la crescita futura dei servizi, rafforzare le relazioni con i clienti e differenziare le loro competenze sul mercato.

L’importanza di una customer experience duratura

I partner sono i consulenti di fiducia che accompagnano il cliente nel proprio viaggio. Ognuno di essi ha un punto di partenza e un obiettivo finale, e, nel mezzo, vi sono tutti quei partner che offrono la loro competenza per fornire valore proprio in tutte le fasi del customer lifecycle.

Questo a dimostrazione che il viaggio del cliente non finisce mai; inizia anche prima dell’accordo e del progetto. Adottare una nuova mentalità “customer-for-life” per offrire valore e soddisfare le esigenze e i risultati dei clienti in maniera costante e duratura è essenziale quanto le soluzioni che i partner possono offrire al cliente. Per accelerare il passaggio al cloud dobbiamo concentrarci sulla capacità di realizzare valore per il cliente per tutta la vita e ciò richiede un’orchestrazione orientata ai risultati con i nostri partner, unendo ciò che offre VMware con le strategie aziendali e tecnologiche dei partner.

Man mano che scaliamo la digital foundation di VMware su cui tutte le app, i cloud e i servizi possono essere eseguiti senza soluzione di continuità, i partner giocheranno un ruolo sempre più centrale nella realizzazione del valore per il cliente.

A cura di Jean Philippe Barleaza, VP Partners, Alliance and General Business EMEA, VMware