Implicazioni strategiche e nuove opportunità di crescita per le aziende del settore

Beni di consumo: gli 8 trend della trasformazione digitale

Clienti sempre più digitali, attenti immediatezza, convenienza e valore dello shopping online – spesso a discapito dei canali tradizionali – stanno trainando una trasformazione senza precedenti per le aziende del settore beni di consumo.

Secondo i dati dell’Osservatorio eCommerce B2C della School of management del Politecnico di Milano, nel 2019 si è registrata la crescita più rilevante di sempre per gli acquisti online di prodotto (+5,5 miliardi di euro in 12 mesi). Il dato trova riscontro anche negli Stati Uniti, dove all’inizio del 2020 l’ecommerce si presentava come principale motore di crescita. Con l’avvento del COVID-19 e della pandemia il fenomeno ha subito poi ovviamente un’accelerazione, trasformandosi in una vera e propria ancora di salvezza per aziende e utenti finali; si è verificato un allargamento del bacino di utenza e un aumento anche della frequenza di spesa dei web shopper già acquisiti pre-emergenza. Lo stesso Rapporto stima che il valore degli acquisti online di prodotto nel mondo possa raggiungere per il 2020 i 2.600 miliardi di euro, ossia +16% circa rispetto al 2019.

Se retail e vendita all’ingrosso hanno da tempo subito un’evoluzione verso l’e-commerce e la vendita diretta, la pandemia ha evidentemente accelerato il ritmo della trasformazione dando impulso anche ai canali Direct To Consumer (DTC). Il Covid-19 ha infatti avuto un brusco impatto sulla vendita al dettaglio, costringendo i retailer e i marchi ad apportare cambiamenti significativi nei modelli di business1.

Cosa significa tutto ciò per i produttori di beni di consumo oggi?

La digitalizzazione massiva del comportamento del consumatore, insieme alla crescita dell’e-commerce come stile di vita a seguito della pandemia, hanno sicuramente aperto nuovi scenari per quelle aziende del settore in grado di rispondere in modo strategico ai cambiamenti e di sviluppare in modo proattivo e continuo la propria attività mettendo il consumatore al centro.

Otto principali trend stanno influenzando sia le modalità di interazione tra i consumatori e le aziende, sia l’approccio con cui i brand stanno ripensando ai loro modelli di vendita e alle strategie per gli anni a venire.

  1. La figura dell’acquirente e quella del consumatore si fondono: grazie all’ecommerce, il consumatore e l’acquirente tendono ora a diventare un’unica entità, grazie al fenomeno che ha visto l’utente finalizzare sempre più spesso l’acquisto online per qualsiasi tipo di SKU (stock keeping unit).
  2. L’effetto 3P di Amazon: la crescita del modello di business di Amazon ha fatto crescere di conseguenza le aspettative degli acquirenti, sia nei confronti dei retailer che dei brand, verso la fruizione di vantaggi in ottica di ampio assortimento, prezzi competitivi, offerte commerciali…
  3. Attenzione all’engagement degli utenti: dove e come coinvolgerli: con la riduzione della soglia media di attenzione dei consumatori e con l’avvento di procedure di acquisto sempre meno “lineari”, un brand, ora più che mai, deve essere in grado di descriversi e “raccontarsi” in modo rapido, conciso e convincente, per coinvolgere e invogliare i consumatori a scoprire di più.
  4. Proliferazione di canali DTC (Direct to Consumer) e marketplace: nuove funzionalità e piattaforme tecnologiche consentono oggi alle aziende di raccogliere, analizzare e far leva sui dati relativi ai clienti per migliorare la propria offerta commerciale e per favorire un coinvolgimento diretto e concreto degli stessi.
  5. L’approccio “retailer” al business: alcuni brand di piccola dimensione hanno iniziato a esplorare nuove tipologie di approccio strategico al business. Dall’analisi del conto economico alla pianificazione degli assortimenti e delle campagne pubblicitarie, tutto ruota intorno a specifici segmenti di consumatori e alla capacità di personalizzare e creare modelli di fidelizzazione del cliente.
  6. Il supporto di partner tecnologici non convenzionali: nuove competenze sono richieste nel settore del retail oltre a quelle tradizionali. Crescono quindi le opportunità, per le aziende del comparto dei beni consumer, di trarre vantaggio dalla collaborazione tecnologica con nuovi partner per vendere e ingaggiare i consumatori in modo efficace, per lanciare nuovi tipi di programmi di fidelizzazione e per sviluppare nuovi punti di forza.
  7. Il riemergere della tecnologia come risorsa, al di là della sua funzione di servizio: le aziende del settore hanno tradizionalmente considerato le organizzazioni operanti nella consulenza IT come meri fornitori di servizi, di supporto tecnico e software. Oggi il ruolo dell’IT è diventato fondamentale e strategico per il business e occorre che le aziende ne prendano coscienza.
  8. La capacità limitata di misurare il successo: il consumatore moderno non è più solito fare acquisti solo attraverso canali facilmente misurabili. Questo significa per i brand che non adottano sistemi o modelli di business innovativi, doversi accontentare di una visibilità ridotta (anche del 50%) sull’andamento delle vendite, ossia limitata a quanto concerne il canale fisico.

La capacità di seguire attivamente questi trend e di rispondere attivamente al cambiamento già in atto, è la chiave del successo per chi opera oggi nel settore dei beni di consumo.

“Le otto tendenze che abbiamo evidenziato stanno cambiando radicalmente il modo in cui i consumatori e gli acquirenti navigano online, cercano e acquistano prodotti. Adottare non solo tecnologie, ma anche un approccio sempre più digitale al retail, per offrire valore aggiunto, reale e tangibile, al consumatore fidelizzandolo a lungo termine, è quindi la sfida che le aziende devono sapere cogliere, ancora più in questo incerto new normal in cui la pandemia costringe ad operare” – ha commentato Daniela Jurado, General Manager per l’Europa Occidentale di VTEX.