Credito e finanziamenti, ritorni immediati e bassa propensione al rischio, relazioni personali e utilizzo della tecnologia, caratterizzano un nuovo target di clientela con il quale i professionisti della finanza devono confrontarsi: i Millennial (i nati tra il 1980 e l’11 settembre 2001). L’Indagine “I Millennial e la Consulenza Finanziaria”, condotta da ProfessioneFinanza e PwC su un campione di 537 consulenti finanziari italiani di età compresa tra i 30 e 60 anni, traccia il profilo di una nuova generazione di investitori e risparmiatori.
Secondo l’83,93% del campione intervistato, è ancora basso il peso in portafoglio dei clienti Millennial, con una percentuale compresa tra lo 0 e il 20% dell’AUM.
Ben il 73,49% dei clienti Millennial – non avendo un impiego a tempo indeterminato – mostra una scarsa propensione al rischio e agli investimenti di lungo periodo. Per il 63,88% dei professionisti interpellati meno della metà dei clienti di questo tipo manifesta volontà di investire e, anche quando interessati, hanno comunque un approccio graduale al risparmio gestito, preferendo strumenti poco rischiosi come i PAC (Piani di Accumulo di Capitali in Fondi o ETF).
La maggioranza dei Millennial – come afferma il 46,62% del panel – investe somme di denaro contenute (comprese tra i 10.001 ai 50.000 Euro) e solamente il 2,17% dei consulenti gestisce per conto di questi clienti importi superiori ai 500.000 Euro.
Il 59% del campione identifica la consulenza previdenziale come una necessità primaria dei giovani investitori, i quali però prediligono principalmente servizi come il credito e il finanziamento, seguiti dalla consulenza in materia di costruzione di un portafoglio di investimento.
È una generazione ricca di stimoli e di strumenti, ma che necessita di essere guidata e indirizzata nelle scelte soprattutto di investimento.
Gran parte del campione, nonostante si approcci al cliente principalmente attraverso l’utilizzo di strumenti di comunicazione tecnologici legati al web (WhatsApp e e-mail in primis), ritiene, comunque, che la relazione diretta sia la giusta strada per fidelizzare il Millennial e il 45,09% afferma che tra gli elementi più graditi al target analizzato ci sia proprio la capacità di creare un rapporto di fiducia. A conferma l’87,14% degli intervistati dichiara che il primo contatto con un Millennial è arrivato di persona e per il 68,90% questo tipo di clienti è figlio o nipote di altri clienti.
Per ottenere la fiducia di questo pubblico e conquistarlo è fondamentale sviluppare un rapporto “smart”, fatto di risposte chiare e immediate, che faccia un uso intelligente e integrato della tecnologia. Non a caso il 60% dei professionisti più giovani (di età compresa tra i 30 e i 40 anni) hanno un portafoglio composto da oltre il 20% di clienti Millennial.
“Il Millennial è sicuramente un target a elevato potenziale, ma richiede una consulenza finanziaria innovativa e sviluppata ad hoc per rispondere efficacemente alle caratteristiche dei nuovi investitori – commenta Jonathan Figoli, CEO di ProfessioneFinanza -. ”L’approccio ai giovani clienti richiederà, pertanto, un’offerta semplice, chiara e immediata dove le relazione face to face sarà integrata dagli strumenti tecnologici. Anche la Robo-Advisory deve essere, quindi, percepita come un’opportunità e non come un competitor, come un alleato dal quale trarre spunti per le proposte di investimento e per valorizzare i servizi offerti a questo specifico target”.
