La crisi sanitaria ha segnato profondamente le abitudini dei consumatori. Con i negozi fisici chiusi a causa dei lockdown, le forniture in esaurimento in alcuni settori e molte aziende che hanno dichiarato fallimento, l’e-commerce è emerso come un faro di speranza e stabilità in un panorama economico travagliato.
Gli esperti affermano che gli eventi recenti hanno costretto le aziende ad accelerare la loro trasformazione digitale di almeno tre anni per sopravvivere. Tuttavia, avere una presenza online non è più sufficiente: metà di tutte le vendite di e-commerce nel 2020 sono state condotte su piattaforme di terze parti, rendendo il modello marketplace fondamentale per questo cambiamento nei comportamenti di acquisto online.
I marketplace rappresentano solo l’1,5% dei siti di e-commerce, ma hanno generato il 50% delle vendite globali riferibili all’e-commerce nel 2020. Gartner prevede che rappresenteranno il 70% delle vendite e-commerce entro il 2022.
Gli attori tradizionali dell’e-commerce sono a un bivio, e in particolare i rivenditori e gli e-retailer stanno ripensando le proprie strategie per competere con i marketplace globali e continuare a soddisfare le esigenze dei loro clienti. Per guidare la crescita, adottare il modello marketplace significa sbloccare potenti esperienze one-stop shop.
La differenza tra e-commerce e marketplace
A un occhio inesperto, i negozi e-commerce ed i marketplace possono sembrare abbastanza simili. Entrambi coinvolgono clienti che cercano e ordinano prodotti online. Tuttavia ci sono alcune sottili differenze tra i due modelli.
Nell’e-commerce il cliente è l’utente finale, cioè il consumatore. Il venditore è lo stesso rivenditore online che tenterà di attrarre e trattenere questo cliente esclusivamente sulla base del marchio e dei prodotti della sua azienda. L’e-retailer è responsabile della gestione delle sue scorte e della logistica.
Nel modello marketplace, il cliente è il venditore. L’obiettivo di un marketplace sarà quindi quello di integrare venditori con offerte quantitative e qualitative per attrarre e fidelizzare i clienti. Poiché il suo ruolo è quello di intermediario, il marketplace prenderà una commissione sulle vendite generate dai venditori che ospita, ma non possiede o dovrà gestire scorte o logistica.
Vantaggi per gli e-retailer
- Aumentare le proprie scorte. Sebbene i clienti possano essere affezionati a determinati marchi, vogliono anche essere in grado di confrontare i negozi. Ospitare un’ampia gamma di marchi su un’unica piattaforma aumenta le conversioni fra visitatori e clienti, riducendo la probabilità che i consumatori non trovino i prodotti di proprio interesse.
- Diversificare il proprio inventario. Il modello marketplace consente inoltre ai rivenditori online di espandere la propria offerta complessiva integrando prodotti di cui non sono produttori. L’adozione della giusta strategia verticale o orizzontale può aiutare, oltre a posizionare un marketplace come specializzato nella sua nicchia, a diminuire il rischio di abbandono del carrello – uno dei principali problemi di ogni shop online – e aumentare la sua copertura di mercato.
- Promuovere il proprio marchio a livello internazionale. Uno dei vantaggi notevoli della gestione di un marketplace è la capacità di crescere a livello internazionale con il minimo sforzo. Questo può essere fatto integrando venditori stranieri, creando siti localizzati e adattando i metodi di pagamento a questi nuovi mercati. Il tutto senza costi fissi per la logistica.
- Sfruttare la fiducia. Una delle preoccupazioni più comuni per chi compra online è la mancanza di fiducia quando inseriscono i dettagli di pagamento per completare un acquisto. È più probabile che i consumatori acquistino da rivenditori di cui riconoscano legittimità e affidabilità, ma ciò non significa fare affidamento esclusivamente sul proprio marchio consolidato per generare conversioni. I marketplace devono essere in grado di ascoltare ciò che desiderano i propri clienti e tradurlo in un’esperienza utente impeccabile per garantire la ripetizione dell’acquisto.
Cosa considerare
- Modello di business. La scelta del modello di business giusto è una parte essenziale di qualsiasi attività di successo. Ogni e-retailer probabilmente ha già una propria strategia di e-commerce, ma come intermediario di terze parti è necessario apportare dei cambiamenti per adattarla alla nuova modalità di utilizzo della piattaforma, ragionando in particolare sulle commissioni.
- I marketplace devono anticipare e fornire ai clienti molteplici opzioni di consegna e prezzi tra cui scegliere, oltre a consentire loro di monitorare i propri acquisti in tempo reale. Anche la scelta attenta dei partner di logistica è un fattore determinante per il successo di una piattaforma multi-vendor. Nel modello marketplace, inoltre, sono i venditori a gestire la logistica. Ciò significa che a un ampliamento della gamma di prodotti offerta dalla piattaforma e a un allargamento del mercato, non corrisponde un aumento di costi di magazzino: un notevole vantaggio.
- Aspetti giuridici. I marketplace sono soggetti a normative specifiche in quanto considerati dalla legge come intermediari commerciali. Devono rispettare i processi di identificazione obbligatori – noti come KYC e KYB – prima di integrare acquirenti e venditori, nonché assicurarsi di essere aggiornati sui più recenti protocolli di autenticazione dei pagamenti.
- Opzioni di pagamento. Un aspetto che gli e-commerce spesso trascurano sono le opzioni di pagamento. Soddisfare un’ampia gamma di preferenze dei clienti, offrendo un esteso ventaglio di valute, metodi di pagamento, come PayPal e soluzioni di pagamento differito come Buy Now Pay Later (BNPL), ha dimostrato di aumentare l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
Sono quindi tante le buone ragioni per cui alcuni dei più grandi e-commerce europei e internazionali hanno virato sul modello marketplace. Non si tratta di cambiare del tutto la propria gestione delle vendite online, ma di cogliere l’opportunità di aggiungere alle soluzioni tecnologiche e al modello di operations presenti un nuovo sistema che permetta di stare al passo con i tempi.
da Alfonso Catone, Country Manager Italia di MANGOPAY
