Lo studio Software Buying Trends 2026 di Capterra rivela un panorama complesso per le piccole e medie imprese: sebbene la scelta del software giusto sia cruciale per l’efficienza e la crescita, il processo decisionale è rischioso e pieno di insidie. A livello globale, il 40% degli acquirenti dichiara di aver provato delusione per almeno un acquisto software negli ultimi 18 mesi. In Italia, il rischio è leggermente inferiore, suggerendo un approccio più cauto, ma resta significativo: più di un quarto degli acquirenti italiani si dichiara deluso dal proprio investimento software. La delusione non è casuale, è quasi sempre preceduta da problemi durante la fase di implementazione. Infatti, l’81% degli italiani che ha riscontrato imprevisti in questa fase ha poi provato rammarico per la scelta fatta.
L’insuccesso comporta un prezzo elevato: a livello globale, due acquirenti delusi su cinque finiranno per sostituire l’acquisto con un prodotto diverso, spendendo quindi di più per rimediare all’errore. Gli investimenti software non riusciti generano problemi e rallentamenti nelle strategie aziendali, con costi significativi in termini di produttività, tempo e denaro.
Nonostante queste sfide, la fiducia nel ruolo strategico del software rimane alta tanto a livello internazionale, come anche in Italia: il 76% delle aziende italiane prevede di aumentare la spesa in software nel 2026 rispetto all’anno precedente.
Per supportare gli acquirenti nel processo decisionale e di acquisto del software, Capterra ha identificato cinque abitudini cruciali adottate dagli utenti di software di successo.
La roadmap del successo: le 5 regole chiave
1. Definire in anticipo risultati e requisiti chiari
Gli utenti di successo formano un team decisionale (includendo IT e leadership esecutiva) per identificare le funzionalità indispensabili e stabilire limiti di spesa, evitando decisioni prese in isolamento. I fattori macroeconomici, i progressi tecnologici (in particolare l’IA) e la cybersecurity sono tra i principali elementi che influenzano le priorità di investimento.
2. Affidarsi a informazioni affidabili e adottare un approccio equilibrato all’IA
In Italia, l’importanza attribuita agli esperti di settore è particolarmente marcata: il 71% degli intervistati li considera una fonte molto influente, seguiti dalle associazioni professionali e di categoria (48%). Gli strumenti di intelligenza artificiale generativa sono meno influenti rispetto alla media globale, citati solo dal 20% degli acquirenti italiani di successo.
3. Restringere le opzioni creando una shortlist mirata
L’acquirente di successo, dopo la ricerca, seleziona una lista di 4 fornitori o prodotti da valutare attivamente, mantenendo un focus su non più di 5 opzioni per evitare di essere sopraffatto. La valutazione si concentra su sicurezza (64%), funzionalità (58%) e rapporto qualità-prezzo (55%).
4. Concentrarsi sulla negoziazione dei contratti
Gli utenti di successo sono più propensi a negoziare formalmente (39% vs. 32% degli acquirenti delusi) e a esaminare attentamente i termini contrattuali (54% vs. 49% dei delusi), anziché farsi influenzare unicamente dalla presentazione di vendita. È fondamentale verificare il costo totale di proprietà, i diritti di utilizzo e la sicurezza dei dati.
5. Stabilire un piano di implementazione dettagliato
La fase di implementazione è spesso il momento in cui si verifica la delusione. Più della metà degli utenti che acquista software con successo predispone un piano di implementazione formale. Questa roadmap include la configurazione del software, la migrazione dei dati, l’esecuzione di test pilota con un piccolo gruppo di utenti e la formazione mirata in base al ruolo, elementi essenziali per prevenire problemi e costi inutili.
In conclusione, mentre l’intelligenza artificiale, i cambiamenti economici e le preoccupazioni per la sicurezza informatica modellano il panorama del 2026, l’approccio strutturato e intenzionale all’acquisto è essenziale per le PMI che mirano a realizzare valore più velocemente e con meno rischi.
