Nell’articolo che condividiamo di seguito, Marco Cerquozzi, Co-Founder di Poleepo, piattaforma italiana che aiuta brand e retailer a governare in modo integrato la complessità del multicanale, analizza le leve strategiche che i brand devono “attivare” per farsi trovare pronti al periodo caldo del Black Friday e gli errori più comuni da non commettere.
Buona lettura!
Black Friday, la corsa è iniziata: come i brand si preparano al picco delle vendite (e gli errori da non commettere)
Con l’avvicinarsi del Black Friday, quello che un tempo era un evento promozionale circoscritto si è trasformato in un indicatore dello stato del commercio contemporaneo. I numeri, oggi, raccontano un fenomeno che va oltre la sfera del consumo: descrivono un cambio di paradigma nei comportamenti d’acquisto, nella percezione del valore e nelle strategie con cui le imprese costruiscono la relazione con il cliente.
Secondo l’Holiday Retail Report 2025 di Shopify, la spesa media prevista per la stagione delle festività in Italia si attesta intorno ai 185 euro, con un calo del 15% rispetto al 2024. Un dato che, più che segnalare una contrazione, riflette un consumatore più selettivo, guidato da criteri di qualità, trasparenza e affidabilità. Eppure, la propensione alla partecipazione resta alta: oltre il 71% degli italiani dichiara di voler approfittare delle offerte del Black Friday, a conferma di un rito collettivo che ormai scandisce il ritmo dell’economia digitale.
In questo scenario, per i brand la sfida non è più “esserci”, ma saper esserci bene: governare la complessità di canali, messaggi, stock e logistica con una visione coerente. La corsa è iniziata, ma non è quella ai ribassi: è la corsa alla preparazione, alla coerenza, alla capacità di trasformare un picco di vendite in un esercizio di reputazione e fiducia.
Per molti brand, è l’occasione per acquisire nuovi clienti, aumentare il valore medio dell’ordine e dare visibilità al marchio. Tuttavia, questa opportunità viene accompagnata da una prova: picchi di traffico, complessità operative e margini in stretta osservazione. I dati lo confermano: ad esempio, ricerche nel settore segnalano che una percentuale significativa di utenti attende sconti del 30% o più durante il Black Friday.
In Italia, dove i consumatori dichiarano di essere più prudenti – pianificando la spesa, monitorando le promozioni e stabilendo budget – la preparazione è diventata determinante. Per un brand, quindi, essere presenti non basta: occorre essere pronti.
Tre leve strategiche per la preparazione
La prima leva è quella operativa: un sito web che regga il traffico, un checkout veloce e fluido, un sistema logistico che supporti ritmi elevati. Ogni ritardo, ogni errore di disponibilità prodotto o click-&-collect non pronto, rappresenta un costo in termini di fiducia e reputazione. I brand che considerano il Black Friday come un “picco ordinario” piuttosto che un evento straordinario ottengono risultati migliori. La seconda leva riguarda l’offerta: selezionare bene i prodotti, definire sconti sensati, comunicare in modo chiaro. Il consumatore nell’era del Black Friday non è più solo motivato dal “sconto” ma anche dalla fiducia, dalla trasparenza e dalla coerenza dell’esperienza. Evitare “promozioni lampo” senza stock o condizioni nascoste è fondamentale: la reputazione paga più di un clic.
Infine, la terza leva è la multicanalità. Il percorso d’acquisto non è più lineare: dal mobile al desktop, passando per i vari marketplace (Amazon, eBay, etc) sino ad arrivare al negozio fisico. I consumatori cercano, confrontano, acquistano e ritirano su più touchpoint. Uno studio recente rivela che circa il 75% degli acquirenti inizia la ricerca prima di metà novembre e che il 79% distribuirà i propri acquisti su tutto il periodo novembre-dicembre. Anche in questa fase, la coerenza tra canali diventa un fattore differenziante.
Errori frequenti (e come evitarli)
Il primo, e forse più evidente, è quello degli sconti poco credibili. Il consumatore del 2025 non è più impulsivo: confronta, verifica, ricorda i prezzi originali. Quando trova promozioni troppo modeste o artificiose rispetto alle aspettative – ormai attorno al 30% o più – percepisce l’offerta come ingannevole. Il risultato non è solo una mancata conversione, ma un danno di fiducia che può durare ben oltre la stagione delle vendite.
Un altro scivolone frequente riguarda lo stock non allineato: pubblicare offerte su prodotti senza reale disponibilità equivale a rompere il patto con il cliente. Basta un “non disponibile” dopo il clic per trasformare un’occasione in frustrazione, compromettendo la reputazione e rallentando le conversioni. La stessa logica vale per la logistica: un sistema sottodimensionato, con consegne in ritardo o resi difficili, può annullare in poche ore il valore costruito da mesi di comunicazione. Oggi, il customer service è parte integrante dell’esperienza d’acquisto, non un supporto accessorio, ma un’estensione della promessa del brand.
C’è poi il tema della comunicazione disallineata. Quando il messaggio online non trova corrispondenza nello store fisico o nelle risposte del servizio clienti, il consumatore si disorienta. In un contesto sempre più omnicanale, coerenza e continuità del messaggio diventano la prima forma di credibilità.
Infine, un errore ancora troppo diffuso è considerare il Black Friday un evento a sé, da chiudere la domenica della Cyber Week. Al contrario, è proprio nel post-evento che si gioca la partita della fidelizzazione: gestire con cura i resi, personalizzare il follow-up, trasformare un acquirente occasionale in un cliente ricorrente.
I brand che affrontano il Black Friday come un episodio isolato rischiano di disperdere valore nel breve termine. Al contrario, quelli che lo inseriscono in una strategia organica di customer experience, analisi dei dati e integrazione omnicanale costruiscono un vantaggio competitivo più solido e duraturo. In una fase in cui la spesa si contrae e la concorrenza si intensifica, preparazione, coerenza e attenzione al cliente non sono più elementi distintivi: sono prerequisiti.
La corsa al Black Friday è già iniziata, ma la maturità del mercato impone un cambio di passo. Non si tratta più di rincorrere la leva promozionale, bensì di garantire continuità, efficienza e credibilità lungo l’intera catena del valore. Prepararsi significa progettare processi e sistemi in grado di sostenere la complessità della domanda e delle aspettative. Perché nel nuovo retail, la vera misura del successo non risiede nel volume delle vendite di un giorno, ma nella qualità della relazione che un’impresa riesce a mantenere nel tempo.
di Marco Cerquozzi, Co-Founder di Poleepo
