Qual è il momento in cui un cliente decide di acquistare qualcosa? E come è possibile per un’azienda individuarlo? In questo articolo vediamo come determinare il Momento Giusto per l’Acquisto da parte di un utente.
La conversion, ovvero la trasformazione di un lead, o potenziale cliente, in acquirente, è un tema fondamentale per ogni brand. Attraverso le campagne di marketing i clienti in target vengono raggiunti e si interessano al prodotto o servizio, ma spesso non acquistano.
Per risolvere il problema è determinante il timing, ossia il tempo che intercorre tra la generazione di un lead e la sua conversione in cliente. Stabilire un conversion time medio non è possibile in mancanza di tempo e dati sufficienti. L’incognita chiave per una nuova campagna, quindi, è il Momento Giusto per l’Acquisto, o RMOP (Right Moment of Purchase).
Identificare il momento ideale per vendere è un’impresa ardua, ma non impossibile. La digital company Traction ha messo a punto un metodo per essere al fianco del cliente quando è pronto ad acquistare. E si basa su due elementi fondamentali, Costanza e Automazione.
Come chiudere una vendita
Se un cliente non acquista subito non è detto che non lo farà. La sfida per un’azienda è essere lì quando accadrà.
Secondo il metodo Traction, un lead che non converte entro dei tempi prestabiliti entra in una fase definita Late Conversion. Si tratta di una fase che può durare anche molti mesi, durante i quali è fondamentale mantenere alta l’attenzione del potenziale cliente. Ciò avviene attraverso l’invio di comunicazioni periodiche sempre più inerenti ai suoi interessi. Fino al raggiungimento dell’ambito RMOP.
Ciò che premia è la Costanza delle comunicazioni, che genera due tipi di informazione: Grado di interesse e Preferenze. Sì, perché il cliente può accogliere più o meno bene l’invio dei messaggi, lasciando tracce attraverso l’interazione con i contenuti. Ecco che le comunicazioni successive si fanno sempre più prossime al cliente, portandolo a effettuare l’acquisto.
La gestione di questo processo è possibile solo grazie all’Automazione, che rappresenta il secondo elemento imprescindibile del metodo Traction. Solo con l’utilizzo di avanzati sistemi di gestione delle relazioni come la piattaforma multicanale di marketing automation AutoCust sarà possibile tenere traccia di ogni movimento del potenziale cliente, inviandogli il messaggio giusto al momento giusto.
I vantaggi dell’automazione
Il metodo Traction per l’individuazione del Momento Giusto per l’Acquisto è il risultato di oltre cinque anni di esperienza nel campo della marketing automation.
Grazie a tecniche avanzate di Nurturing e Qualification, questo sistema permette di porsi in ascolto del lead per accompagnarlo al primo acquisto. Un vero e proprio cambio di paradigma, che segna il passaggio dal classico advertising al performance marketing, una branca del marketing che guarda al futuro puntando al raggiungimento dei risultati.
«Il marketing, particolarmente il performance marketing – ha dichiarato il CEO di Traction Pier Francesco Geraci – è fatto di metodologie sviluppate grazie all’esperienza e alla capacità di concettualizzazione di consulenti esperti. Queste metodologie, grazie alla tecnologia e all’automazione, diventano poi realizzabili e attuabili con accuratezza. Soprattutto, si adattano alle necessità e preferenze di ogni singolo utente. Riuscirci manualmente sarebbe impossibile».
«Grazie alla nostra piattaforma AutoCust – ha concluso Geraci – è possibile progettare questo complesso e lungo processo, implementarlo nella piattaforma con tutti i contenuti necessari e accendere il tasto ON! Il sistema farà tutto da solo. Invierà comunicazioni, genererà dati, classificherà i lead e segmenterà progressivamente il database per migliorare la performance delle comunicazioni. Si spegnerà quando il cliente avrà comprato».
Conoscere i processi d’acquisto
La casistica per la quale un potenziale cliente ritarda l’acquisto è estremamente ampia. È possibile che nel momento in cui il lead viene acquisito non abbia il budget necessario. Oppure, semplicemente, i tempi non sono quelli giusti.
Avere la consapevolezza dei processi d’acquisto è il primo passo per sostenere le vendite. Con il metodo Traction è possibile determinare il Momento Giusto per l’Acquisto per utente. Con un vantaggio sia in termini di soddisfazione del cliente che di risultati di vendita.
