Black Friday, Singles’s Day e Cyber Monday sono ormai un appuntamento consolidato nel calendario dei consumatori italiani. Da semplice curiosità internazionale questi eventi sono diventati un vero e proprio rito dello shopping stagionale, atteso e pianificato al pari dei saldi tradizionali. Oggi, infatti, il 97% degli italiani conosce il Black Friday 2025, l’85% il Cyber Monday e il 56% anche il Singles’ Day e circa il 70% ammette di rimandare deliberatamente gli acquisti durante l’anno per approfittare delle promozioni autunnali.
Le aspettative sulla prossima stagione di saldi sono delineate dalla Black Friday 2025 Survey di Boston Consulting Group (BCG), condotto su oltre 10.000 consumatori tra Nord America, Europa e Australia, di cui 1.023 in Italia. L’analisi mostra come circa il 60% dei consumatori italiani inizi a cercare offerte già tra ottobre e i primi giorni di novembre, prevedendo di spendere in media circa 420 dollari (360 euro) durante i prossimi eventi di acquisto.
“Il consumatori italiani stanno riscrivendo le regole dello shopping” spiega Simone Gentili, Managing Director & Partner di BCG. “Nove italiani su dieci parteciperanno agli eventi promozionali di fine anno, un dato che indica fiducia e maturità più che impulso alla spesa. Lo shopping diventa infatti più strategico: a livello globale il 64% dei consumatori sfrutta l’occasione per acquistare i regali di Natale, ma si riserva anche una parte crescente del budget a prodotti personali e di fascia più alta. È un modo diverso di comprare, più consapevole e pianificato, in cui qualità e tecnologia sono le leve del proprio potere d’acquisto.”
In un contesto segnato da inflazione e incertezze geopolitiche, i consumatori italiani mostrano ampia adesione agli eventi di acquisto, ma mantengono un atteggiamento pragmatico. Le preferenze di spesa confermano un equilibrio tra esigenze pratiche e piacere personale: l’elettronica (51%) e l’abbigliamento (50%) restano le categorie più scelte, mentre il beauty (34%) continua a crescere, spinto dalla ricerca di benessere e cura di sé. Allo stesso tempo, il 20% preferisce comprare meno prodotti per dedicare parte del proprio budget a prodotti di fascia più alta.
I canali d’acquisto: dove comprano gli italiani?
Il percorso d’acquisto in Italia si articola ormai su più livelli, guidati da una crescente integrazione tra online e offline e da un uso più consapevole della tecnologia. La scoperta avviene spesso online, ma la decisione finale si consolida in negozio. Questo equilibrio tra fisico e digitale rende il mercato italiano uno dei più “ibridi” in Europa, dove l’e-commerce integra, e non sostituisce, l’esperienza retail.
Amazon resta il principale punto di riferimento per le decisioni d’acquisto degli italiani (61%), seguito da Google (24%) e dai siti e app ufficiali dei brand (17%). Tra le piattaforme social, che influenzano oltre un terzo dei consumatori globali, spicca Instagram, la più utilizzata (16%), seguita da Facebook (10%) e TikTok (9%).
Come afferma Gentili, “Oggi il digitale è il cuore dell’esperienza d’acquisto, il 60% dei consumatori alterna online e negozio fisico, quasi la metà utilizza pagamenti flessibili e uno su due si affida già all’intelligenza artificiale generativa per scegliere e confrontare prodotti. In un contesto di incertezza economica, la tecnologia diventa un fattore di fiducia: chi saprà integrarla in modo trasparente e personalizzato trasformerà occasioni d’acquisto come il Black Friday in una leva strategica di relazione e crescita.”
Il nostro Paese è infatti tra i più avanzati nell’utilizzo dell’intelligenza artificiale generativa per lo shopping, con il 50% degli intervistati che ha già sperimentato questi strumenti o essere prossimo a farlo, quota leggermente superiore alla media globale (48%). L’obiettivo è soprattutto confrontare prodotti (46%), identificare le migliori offerte (42%) e approfondire le caratteristiche tecniche (41%). L’uso dell’AI si conferma quindi non solo come tendenza tecnologica, ma come nuova forma di supporto decisionale, che consente ai consumatori di fare scelte più informate e coerenti con le proprie priorità.
Cosa cercano gli italiani?
Secondo l’indagine BCG, la sensibilità al prezzo è altissima, soprattutto per gli italiani: l’82% si dichiara attento alle variazioni di costo e alle promozioni, una percentuale tra le più elevate in Europa. Non a caso, i consumatori italiani mostrano una preferenza netta per sconti semplici e trasparenti, evitando offerte troppo complesse o condizionate, come le promozioni “2×1” o gli sconti soggetti a iscrizioni. Il 60% predilige le promozioni dirette (“X% di sconto su tutto”), il 48% punta a scontistiche elevate e il 44% a costi di spedizione ridotti o gratuiti, mentre la soglia di scontistica per considerare un’offerta conveniente si attesta intorno al 30%, diversamente lo sconto è visto come poco rilevante.
Questo approccio orientato alla chiarezza si accompagna a una rinnovata attenzione alla credibilità dei brand: i consumatori premiano aziende coerenti, con politiche di prezzo lineari e comunicazione affidabile, dimostrando una maggiore propensione alla fedeltà nel tempo.
Cosa significa per le aziende?
Con l’avvicinarsi della stagione promozionale, i retailer italiani hanno un’occasione strategica per conquistare i consumatori, sempre più attenti e informati. Innanzitutto, è fondamentale anticipare il coinvolgimento dei consumatori, attivando campagne, sia online che nei negozi, già tra ottobre e inizio novembre con offerte personalizzate, accessi prioritari e programmi fedeltà capaci di stimolare l’interesse e consolidare la relazione con il brand. Ad esempio, le campagne di pre-lancio, con liste d’attesa e countdown, possono stimolare l’attesa e intercettare il 60% degli italiani che inizia a cercare offerte già a inizio novembre.
Poiché più della metà degli shopper italiani adotta un approccio ibrido (alternando online e negozio fisico) l’esperienza deve essere fluida e integrata, valorizzando formule omnicanale come il click-and-collect. Allo stesso tempo, i retailer dovranno sfruttare il potenziale della GenAI per offrire raccomandazioni personalizzate, ottimizzare i prezzi e rafforzare la fiducia. Infine, il vero vantaggio competitivo si costruisce sulla trasparenza e sulla coerenza dell’esperienza: promozioni chiare, consegne puntuali e politiche di reso semplici rafforzano la fiducia e trasformano il picco stagionale in una leva di fedeltà duratura.
