Secondo l’agenzia di rating europeo Cerved Rating Agency, se l’emergenza da covid19 non si esaurirà o, almeno, non rientrerà in modo significativo entro la fine dell’anno, un’azienda europea su 10 sarà a rischio fallimento. Le mancate vendite del 2020 saranno difficilmente compensabili e molti imprenditori stanno facendo fatica a far quadrare i conti.
In questi casi, c’è chi decide di tirare i remi in barca, concentrandosi sul non spendere più dello stretto necessario, con l’unico obiettivo di tamponare le perdite. Ci sono, poi, gli imprenditori che scelgono di rischiare, investendo per implementare quegli strumenti che potrebbero consentire una ripresa. A confermare il trend anche Milano Exe, azienda con oltre 25 anni di esperienza nel settore del recruiting e selezione di venditori in ambito commerciale, assicurativo e bancario, che negli ultimi 2 mesi ha riscontrato un aumento di oltre il 42% delle richieste di figure con competenze di vendita.
“In questa situazione, l’unica soluzione è vendere, così da aumentare le entrate. Questo è il modo migliore per curare la nostra economia – commenta Andrea Polo, CEO& Founder di Milano EXE. Non si può giocare in difesa in una partita del genere, bisogna attaccare con decisione, ma per farlo servono attaccanti potenti e con tutte le carte in regola. Oggi per sopravvivere e, magari, continuare a crescere e restare competitivi è necessario sviluppare una rete commerciale efficiente, che possa individuare il target giusto al quale proporre i beni o i servizi, talvolta operando anche un riposizionamento del brand. Vendere di più fa inevitabilmente guadagnare di più, ma è importante anche valutare a chi si vende”.
Secondo un’analisi svolta dall’azienda, infatti, circa il 70% delle PMI operano al di sotto delle proprie potenzialità. Di queste, il 61% non ha una rete di commerciali adeguatamente qualificati che possano proporre il prodotto o il servizio in modo adeguato, finendo con interfacciarsi con un bacino di utenti e clienti sostanzialmente stabile. In questo caso, quando si perde un cliente, o questo decide di ridurre i suoi acquisti, l’azienda perde parte del fatturato, faticano poi a trovare un modo per compensare l’ammanco.
Un’altra problematica riscontrata nel 39% delle PMI esaminate è legata alla scelta del target. In base a quanto rilevato da MilanoEXE, molte aziende si “accontentano” dei clienti che capitano, senza fare un’analisi preventiva di quale dovrebbe essere il reale target di riferimento, e, quando presente una divisione commerciale, questa si interfaccia con clienti simili a quelli che già si hanno, o scelti per prossimità territoriale. Individuare il giusto target che permetterebbe all’azienda di sfruttare al meglio la sua offerta consente una massimizzazione dei profitti e anche la possibilità di rimodulare il prezzo dei beni e dei servizi proposti.
