“Come insegnava Darwin, non sopravvive il più forte ma chi si adatta meglio al cambiamento. Tutte le aziende – clienti finali, rivenditori e fornitori di tecnologia – sono impattate in modo crescente dalla Digital Transformation, che presenta opportunità formidabili a chi sa interpretarle e coglierle prima degli altri” esordisce Alberto Calvieri, European Marketing Manager, Indirect Managed Channels Italy Entry Channel Marketing Manager, Dir. & Indir. Channels di Xerox Italia.
Ma come devono muoversi allora le imprese per essere vincenti? “Per sfuggire alle logiche della guerra dei prezzi in Internet, le Aziende devono adottare un approccio basato su un ecosistema di tecnologie digitali, soluzioni e competenze che le differenzi dalla concorrenza e generi valore per partner e clienti, senza puntare solo sul prezzo più basso”.
Proprio la direzione in cui si muove Xerox, che “ha investito significativamente per sviluppare questo ecosistema – ConnectKey – ed è quindi ben equipaggiata per aiutare i rivenditori e i loro clienti a cogliere le opportunità dei cambiamenti attuali e futuri”.
In questo scenario però, il 2019, si propone come un anno sì ricco di opportunità, ma anche di sfide che ostacolano il cambiamento, che però possono essere affrontate nella maniera più corretta se si ha a disposizione la giusta tecnologia. “I principali ostacoli sono di tipo psicologico (“aspetto ancora un po’ e forse andrà meglio…, intanto abbasso i prezzi”) e di competenze, perché in un contesto sempre più basato su processi digitali non si può improvvisare. Occorre soprattutto conoscere le esigenze dei propri clienti e ciò che il mercato offre per soddisfarle attraverso processi digitali, veloci ed efficienti. Ad esempio, un rivenditore che conoscesse la tecnologia Xerox ConnectKey e la soluzione PostHello! potrebbe fare risparmiare agli studi legali molte ore spese dai loro assistenti negli uffici postali, oppure con la soluzione “Easy Translator” potrebbe permettere ai ristoranti di stampare il menù tradotto nelle lingue dei clienti stranieri con cui non riescono a comunicare e ottenere così, in pochi istanti, menù identici a quello originale stampati nelle lingue dei clienti che altrimenti potrebbero cercare un altro ristorante… Naturalmente, in un contesto sempre più globale, questa “app” può beneficiare aziende di qualsiasi settore. Anche questa è Digital Transformation e si possono fare molte cose per rimuovere gli ostacoli. Gli investimenti richiesti partono da poche centinaia di euro e sono a portata di qualsiasi PMI. Permettono inoltre di porre una solida base su cui continuare ad offrire soluzioni e servizi a valore aggiunto, fidelizzando sempre di più i clienti”.
In questo mondo cambia anche il ruolo del canale, che necessita di nuovi supporti e nuovi strumenti.
Conclude Calvieri: “I Vendor possono fare molto per promuovere i vantaggi del cambiamento e aiutare i Partner di Canale a cogliere enormi opportunità. Nella stampa ad esempio, Xerox ha lanciato molte stampanti e multifunzione intelligenti, dei veri “assistenti del posto di lavoro” che offrono soluzioni come la traduzione di documenti in circa 50 lingue, la conversione di testi in file audio, l’invio di raccomandate e molto altro, tutto in piena sicurezza e connesso al cloud. I rivenditori possono guadagnare, oltre che dalla vendita dell’hardware, dei consumabili e dell’assistenza, anche dalla vendita delle soluzioni e di servizi, che fidelizzano maggiormente i clienti. Possono anche certificarsi per sviluppare soluzioni ad hoc ed eventualmente pubblicarle sulla Xerox App Gallery per venderle su scala locale o mondiale”.
