Uno degli aspetti che preoccupano maggiormente gli MSP è quello della definizione dei prezzi.
Se i nostri prezzi sono superiori a quelli dei concorrenti, rischiamo di perdere i clienti (o per lo meno così insegna il buon senso). D’altro canto, se i nostri prezzi non sono sufficiente alti, la nostra azienda non riuscirà a crescere.
Come possiamo assicurarci che i prezzi da noi applicati siano corretti?
I prezzi troppo bassi attirano i clienti sbagliati
Esisteranno sempre dei clienti che guardano solo al prezzo. Se dunque siete più cari dei vostri concorrenti, essi sceglieranno i prodotti di questi ultimi. È necessario però chiedersi: sono questi i clienti con cui desideriamo veramente avere a che fare?
I clienti che basano le proprie scelte unicamente sul prezzo si dimostrano raramente soddisfatti. Tutti noi abbiamo avuto dei clienti di questo tipo! Sono quelli che non si fidano mai del nostro giudizio e della nostra esperienza, che mettono in dubbio i nostri consigli e contrattano sempre sui preventivi. “Potrei averlo per meno…” è la loro frase più ricorrente.
Se avete avuto a che fare con clienti di questo tipo, allora sapete anche che di solito pagano anche in ritardo. Non è forse vero?
Vale la pena ricordare che questo tipo di cliente è per sua stessa natura sempre alla ricerca dell’affare migliore.
E questo è il punto: ci sarà sempre un concorrente che si offrirà di fare il lavoro a un prezzo inferiore. Più veloci di voi? Probabilmente no. Migliori di voi o più affidabili? Quasi certamente no! Ma come sanno tutti coloro che hanno avuto a che fare con clienti di questo tipo, la qualità del servizio passa in second’ordine per coloro che vogliono acquistare tutto al prezzo più basso possibile.
Se dunque definite i vostri prezzi a un livello troppo basso, finirete per attrarre le aziende sbagliate.
Come potete sapere se state fissando dei prezzi troppo bassi? È semplice: se avete molti clienti che si comportano come sopra descritto, i vostri prezzi sono sicuramente troppo bassi e devono essere corretti subito.
Essere cari fa perdere i clienti, giusto?
Finora abbiamo chiarito il fatto che alcuni clienti basano sempre le proprie scelte unicamente sul prezzo. Abbiamo inoltre concluso che non desideriamo avere a che fare con clienti di questo tipo.
È arrivato il momento di affrontare il timore di perdere i clienti se applichiamo dei prezzi superiori a quelli dei nostri concorrenti.
E se vi dicessi che è vero proprio il contrario? Che applicando delle tariffe alte per i vostri servizi, potreste aumentare il volume di affari, guadagnare di più e lavorare con i clienti con cui desiderate realmente stringere un rapporto di lavoro?
La mia esperienza mi insegna che applicare delle tariffe alte per ripagare il proprio tempo e la propria esperienza consente non solo di escludere i clienti che guardano solo al prezzo, ma anche di attirare quelli più interessati alla qualità.
Questi clienti dirigono spesso imprese di successo e sono in cerca di aziende IT che li aiutino a passare al livello successivo. Sono clienti che rispettano il nostro tempo e la nostra esperienza, non mettono in dubbio i nostri consigli e raramente contrattano sul prezzo. E quasi certamente pagano puntuali. Perché? Sono aziende che si comportano in modo professionale e che desiderano trattare con imprese che agiscono allo stesso modo. Capiscono che questo livello di professionalità non si può ottenere a basso prezzo.
Anche se questo comportamento potrebbe sembrare in un primo momento controproducente, alzare i prezzi e fare pagare di più rispetto ai concorrenti consente di acquisire un maggiore volume di lavoro e del tipo più desiderabile.
Conclusione
Come possiamo sapere se i nostri prezzi sono giusti? È molto semplice: se vi rivolgessi oggi questa domanda e la vostra risposta fosse “Probabilmente non sono sufficienti”, potete essere certi che non vi state facendo pagare a sufficienza.
Applicando prezzi troppo bassi, si finisce per attrarre i clienti del tipo sbagliato, ossia quelli che guardano solo al prezzo e oltretutto sono molto esigenti.
Applicando invece delle tariffe alte per ripagare il proprio tempo e la propria esperienza, si finisce per attrarre clienti che ci rispettano e con cui è un piacere lavorare.
Fatevi questo favore! Non aspettate il nuovo anno per decidere di richiedere il giusto prezzo per il valore che aggiungete alle relazioni con i clienti. Se questo significa alzare i prezzi, fatelo oggi stesso. È una cosa che ogni azienda con prospettive di crescita dovrebbe fare e di cui pochissimi si sono pentiti in seguito.
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