Qualche dritta per aiutare le aziende a sconfiggere i competitor. Per convincere il consumatore prima lo si deve conoscere

Contactlab Marketing Cloud - Professionisti del marketing

“Conosci il tuo nemico e saprai come sconfiggerlo”. Queste le parole del generale cinese Sun Tzu scritte nel V secolo a.c, nel proprio libro divenuto uno dei trattati di strategia militare più famosi di tutti i tempi, “L’Arte della Guerra”. Un concetto questo che è valido ancora oggi e che si presta bene con i principi che stanno alla base di ogni strategia di marketing moderna: per vendere è necessario conoscere il consumatore, intercettarne i bisogni prima ancora che giungano alla sua consapevolezza, proporgli un bene o un servizio il più possibile personalizzato.

Ma come convincere il possibile consumatore a scegliere noi in un mondo popolato da una scelta ormai infinita?

La risposta è lo psicomarketing, disciplina che combina i principi del con quelli della psicologia: per guidare il processo di acquisto è infatti necessario capire cosa c’è nella testa delle persone, come queste reagiscono agli stimoli sensoriali e quali sono le emozioni e i bisogni che li muovono in una direzione piuttosto che in un’altra.

Alla base del marketing ci sono le emozioni

Secondo Gerald Zaltman, professore emerito di Joseph C. Wilson presso la Harvard Business School e autore e editore di oltre 20 libri, il 95% delle decisioni di consumo viene influenzato da processi che coinvolgono l’inconscio e che sono quindi di tipo irrazionale.

Sono quindi proprio le emozioni il fattore chiave che guida le nostre scelte, la molla che sta alla base dei nostri bisogni. Il segreto, a questo punto sta tutto nel capire come andare a fare leva su queste emozioni di modo che vadano a convertire i bisogni in un processo di acquisto, motivando il potenziale acquirente.

Ma come si colpisce il consumatore al cuore?

Uno degli strumenti principe nelle mani delle aziende è senza dubbio quello della pubblicità, sia quella televisiva, che radiofonica, su internet o sui social network.

La pubblicità ha una funzione chiave: veicolare una serie di valori legati al marchio e “propagandare” uno stile di vita nel quale il consumatore può identificarsi e che deve desiderare di raggiungere. Nella psiche del consumatore acquistare un certo bene o servizio significherà allora arrivare a raggiungere un certo status, in linea coi valori e le immagini proposte da questi spot.

Nuove forme di pubblicità

Accanto alle pubblicità classiche c’è una tecnica di marketing che sta prendendo sempre più piede, e che soddisfa anche il principio del “dare per ricevere” individuato e categorizzato dallo psicologo statunitense Robert Cialdini. Stiamo parlando dei gadget personalizzati con i loghi aziendali. Questo tipo di soluzione promuove infatti l’identità dell’azienda, facendola imprimere nella mente del consumatore, senza dimenticare la cosa più importante: che chi riceve qualcosa di gratuitamente, alla prima occasione, sarà spinto a “risarcire” in qualche modo il proprio benefattore…

Via libera quindi a borsette, borracce, magliette, cappellini, penne, tazze, cuscini, e chi più ne ha più ne metta, da distribuire ai potenziali acquirenti durante eventi aziendali, ma anche durante fiere o da dare in omaggio ad ogni acquisto, così da avviare un vero e proprio processo di fidelizzazione.