Sono gli anni ’60 a fare da sfondo alle prime applicazioni della psicologia in ambito marketing (psico marketing). E’ proprio in quegli anni che nascono gli embrioni dei moderni approcci people oriented, che cioè mettono al centro delle strategie di marketing, così come delle strategie di produzione delle aziende, le persone. In un mondo ormai completamente consumer oriented è oggi più che mai fondamentale capire quali sono i bisogni e le motivazioni alla base delle scelte di acquisto dei consumatori per sviluppare campagne di comunicazione più efficaci e remunerative.
I bisogni
Tutto parte fondamentalmente da una mancanza. E’ il senso di mancanza a spingere il consumatore all’acquisto di un certo bene o servizio per soddisfare il bisogno che quella mancanza segnala. I bisogni, secondo lo psicologo Abraham Maslow, si sviluppano come una piramide alla cui base ci sono i bisogni primari e man mano che si sale ci sono quelli secondari, senza che i secondi possano essere soddisfatti se non si prevede al soddisfacimento dei primi. Particolarmente rilevante, a fini di marketing, risulta essere il bisogno di appartenenza dell’individuo, motivo per cui una corretta campagna di comunicazione mira a far sentire il consumatore come un elemento interno all’azienda stessa, un membro della famiglia.
Il principio di reciprocità
Un altro trucco è quello di fare ricorso al principio di reciprocità, che si riassume nell’antica formula “Do Ut Des” (dare per avere) e che si sposa alla perfezione con il moderno approccio win-win.
Lo psicologo statunitense Robert Cialdini, oggi professore di marketing, specializzato in tecniche di persuasione, sottolineò come le persone sono spinte a desiderare di ricambiare quando ricevono qualcosa in regalo. In queste circostanze scatta infatti subito una sorta di senso di colpa che ci fa sentire in difetto e che ci induce a donare qualcosa o a restituire in qualche modo il favore per riportare la situazione in parità e non essere più in debito.
Una moderna strategia grazie allo psico marketing
Basandoci sul fatto che per convincere un potenziale consumatore o fidelizzare un cliente occorre farlo sentire come all’interno di una famiglia e contemporaneamente spingerlo a voler comprare i propri prodotti o servizi una delle tecniche oggi più utilizzate è quella di mettergli a disposizione delle risorse gratuite, come un e-book, un pdf, una consulenza omaggio o dei codici sconto nel caso di retailer online. E’ importante fornire informazioni sempre aggiornate, di qualità e puntuali e provvedere regalando qualcosa di materiale al consumatore, meglio se riportante il logo dell’azienda, per sviluppare in lui un senso di affezione al marchio e suscitare la vaga sensazione di “sentirsi in debito”, cosicché alla prima occasione possibile sarà tentato di sdebitarsi.
Ecco perché sempre più spesso le aziende ricorrono all’utilizzo di gadget personalizzati online tra cui troviamo penne, matite, tazze, shopper ma anche borracce, bottiglie, zainetti e altoparlanti bluetooth.
L’offerta oggi è assolutamente variegata e basta conoscere il proprio utente di riferimento per intavolare una campagna di maggiore successo.
