Across ha voluto indagare su un elemento da non sottovalutare mai nella riuscita di una campagna di performance marketing: la qualifica dei lead. Pianificare la propria campagna digital studiandone in dettaglio la creatività, scegliendo il canale di traffico più adatto, stabilendo concretamente i risultati da raggiungere ed il target da coinvolgere è essenziale, ma il lavoro è di per sé vano e porta ad un sales rate di tre volte inferiore senza un’adeguata qualifica dei lead.
La lead generation è una strategia pubblicitaria fondamentale in ambito digital marketing, in quanto porta a sapere che un dato utente è interessato ad un prodotto o servizio. L’utente in questione, infatti, interagisce con una call to action e lascia i propri dati su un form, dando il via alla creazione di liste di potenziali clienti interessati. Per raggiungere gli obiettivi di vendita questo però non basta. Un marketer che si rispetti offre al proprio cliente solo contatti che mostrino un concreto interesse: per farlo richiama questi lead, tenendo presente che possono aver cambiato idea, non rispondere alle chiamate, aver inserito dati errati sul form e non solo. Il processo di analisi e verifica di questi dati è la qualifica dei lead, il passo immediatamente successivo alla lead generation.
A seconda delle esigenze di ogni azienda, è possibile affidarsi ad una qualifica dei lead semplice o ad una qualifica premium. La qualifica semplice si fonda su una chiamata di pre-qualifica, grazie alla quale ci si assicura che i lead a disposizione nelle liste del marketer siano effettivamente intenzionati a portare a termine il flusso di conversione. Si tratta della soluzione più adatta per aziende dai business non eccessivamente verticali che necessitano di pochi dati in più. La qualifica premium, al contrario, si fonda su una strategia integrata e multicanale in cui il marketer si occupa internamente della generazione dei lead, qualificandoli telefonicamente subito dopo e generando quindi con maggiore facilità i clienti. Si tratta della soluzione più adatta per business di nicchia, più verticali, che necessitano di una maggiore analisi del dato.
In tale processo, elemento essenziale è rappresentato dal tempo. Secondo i dati interni di Across, la percentuale di chiusura contratti si modifica sensibilmente in base a quando vengono richiamati i lead dal contact center: dopo un’ora le possibilità sono del +100%, mentre dopo un giorno scendono al +10%.
“I lead qualificati sono una risorsa preziosa, perché incidono su un aspetto molto importante: il tempo – ha commentato Sergio Brizzo, CEO di Across – Saper gestire il tempo è una skill molto importante per chi si occupa di business e, soprattutto, è un parametro che incide molto sulla voce dei costi-benefici di un’azienda. Le ore spese a richiamare utenti scarsamente interessati non porta ad alcun ritorno economico. Ottimizzare questo aspetto può invece abbattere di molto i costi del lavoro, a beneficio di un aumento di fatturato e di awareness del proprio brand.”
Secondo l’osservatorio interno di Across, nel 2020 i lead più qualificati in partenza arrivano dal Native Advertising e dall’Email Marketing. Il perché è presto detto: alla base delle soluzioni Native c’è il content marketing, che impiega principalmente lo storytelling per avvicinare i potenziali prospect con una promozione meno diretta ma più incisiva. Discorso simile per le Dem: rispetto ad un banner c’è più spazio per spiegare con testo e immagini un contenuto promozionale (e anche in questo caso il content marketing gioca un ruolo assai significativo). Al contrario, dal Display Advertising e dalla Coregistrazione arrivano i lead meno qualificati, che implicano – quindi – più lavoro per il contact center.
“Attraverso una strategia integrata e multicanale ci occupiamo internamente della generazione dei lead, qualificandoli telefonicamente subito dopo. In questo modo gli utenti diventano clienti, grazie alla qualifica che conferma subito l’interesse concreto dell’utente e permette di arrivare fino alla presa appuntamento, se richiesto – ha concluso Sergio Brizzo, CEO di Across – Liste di contatti non qualificati rappresentano solo uno spreco di budget e fanno perdere tempo alla forza vendita di un cliente. Tramite un Contact Center fidato, invece, è possibile lavorare tutte le liste a propria disposizione, per dare al cliente solo lead qualificati con un vantaggio netto rispetto a prima, in termini di tempo e di risultati.”
